销售人员成功的阶梯--以顾客为导向的销售技巧.pdf

销售人员成功的阶梯 以顾客为导向的销售技巧 应恩德 主讲 复旦大学特邀教授 1 我将扮演的角色 朋友 亦亲 老师 指挥者 亦师 亦君 2 2 你将成为成功学习的最大赢家 只有倒空了 才能装得更满 3 3 学习态度 建立正面思维 建立正面心态 做出正面行为 不要怀疑 不要抱怨 不要抗拒 要求自己学习滿分 4 4 培训目标 掌握以顾客为导向销售的基础原理和方 法， 树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利 用销售技巧实现自我理想 兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的 互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具 体的销售技巧 掌握以顾客为导向的相关的人员推销管理 的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效 能 5 5 以顾客为导向的销售技巧 营销理念 自我定位 沟通技巧 定点超越 销售程序 疑义处理 6 6 第一单元 营销理念 7 开场白: 成功的销售代表自画像 团队评论与准备 团队简报  自画像的意义 为什么我们这样画 8 8 成功的销售代表自画像 9 9 成功的销售代表 • 仔细倾听顾客的声音 • 注意力集中在顾客的需求与问题上 • 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真 正使双方获益的局面 • 用耳听 • 奉行真正的销售始于售后的理念