第八章谈判的准备工作.pdf

第八章 谈判的准备工作  学习目标  掌握谈判形势的分析方法。  正确理解谈判目标。  能够编制谈判计划。  了解谈判的人员管理 第八章 谈判的准备工作  主要内容  掌握谈判形势的分析方法  正确理解谈判目标  能够编制谈判计划  了解谈判的人员管理 案例导读 第一节 分析判断形势 一、收集谈判信息 二、分析判断形势 一、收集谈判信息 对方信息 己方信息 １、对方的资信情况 １、企业基本情况及市场 ２、对方的谈判目的 地位 ２、产品情况和销售政策 ３、谈判对手的权限 ３、谈判人员自身素质 ４、对方的谈判期限与谈 判作风 谈判 信息 市场信息 相关环境信息 政治、法律、社会文 供求状况及变动趋势 化、自然环境、技术 发展与商业惯例等 二、分析判断形势 谈判实力 企业实力 指影响双方在谈判过 指一个企业的生产规 程中的相互关系、地 模、技术水平、人员 位和谈判最终结果的 区别 素质和市场占有率等 各种因素的总和，以 方面处于何种水平。 及这些因素对谈判各 方的有利程度。 二、分析判断形势 影响企业谈判实力的因素： 第二节 确定谈判目标 一、最优期望目标 二、最低限度目标 三、可接受目标 四、确定谈判目标时应注意 的几个问题 第二节 确定谈判目标 谈判目标是指在谈判过程中要解决的实质性问题。 一、最优期望目标 最优期望目标是指对谈判者最为有利的目标，也