商务谈判课件-第6章 商务谈判终结.pdf

第六章 商务谈判终结 学习目标 通过本章的学习，要求学生能从交 易条件、谈判时间、谈判策略以及对方 发出的谈判信号四个方面判定商务谈判 是否到了终结阶段，掌握如何以合同的 形式确立双方的权利义务关系，并能很 好地履行合同。 第一节 商务谈判终结的判定 案例： 一位顾客和他的两位朋友一道走进商店， 他要给妻子买一台电冰箱作为结婚周年礼物送 给她。刚好碰上一位年轻的售货员。售货员开 始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位 朋友便对那位顾客讲：“好极了，这台冰箱正适 合你的需要。”另一位朋友也表示赞同，那位顾 客也点点头。可是这个蹩脚的售货员并不理会 如此的成交迹象，而是继续介绍商品。后来， 买主又表示出好几个强有力的成交迹象，而那 个所谓的售货员还在不住嘴地往下讲，直到那 三个人离开商店他仍在夸夸其谈。 售货员销售失败的原因是什 么？ 从上面案例可以发现，售货员推销失 败的主要原因是由于他没能很好地判断 出谈判已进入尾声，所以判断商务谈判 的终结是谈判过程中非常重要的一个环 节，该环节处理不好，不仅会无谓地延 长谈判的时间，甚至会使前面的谈判成 果功亏一篑。 如何判断商务谈判的终结？ 一、根据谈判涉及的交易条件判定 分歧数 件 条 易 交 成交线 一致性 （一）分歧数 数量分歧 双方达成一致的占绝大多数，所剩 的分歧数量占极小部分 质量分歧 交易条件中最关键最重要的问题已 经达成共识，仅余留一些非实质性 的无关大局的分歧点 （二）成交线 成交线是指己方可以接受的最低交 易条件，是达成协议的下限。 如果对方认同的交易条件已经进入 己方成交线范围之内，谈判自然进入终 结阶段。 注意：见好就收、不可太贪 （三）一致性 双方就交易条件达成一致，不仅包 括价格，而且包括对其他相关问题所持 的观点、态度、做法、原则都有了共 识。 还剩下个别问题需要做技术上的处理 二、根据谈判时间来判定 双方约定的 在谈判开始之前，双方就确定了谈判所需要的时间。 当所规定的时间接近终了时，谈判也就自然进入了尾 谈判时间 声。 单方限定的 占有优势的一方，出于对本方利益的考虑需要在一定 时间内结束谈判。 谈判时间 还有其他的合作伙伴，因此请求对方或通告对方在己 方希望的时限内终结谈判。 上司规定了谈判期限。 形势突变的 市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。 谈判时间 三、从谈判策略来判定 谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作 用。 案例 在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“ 请给我抽一支烟吧……就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的