第七章 采购谈判和合同管理.pdf

第七章采购谈判和合同管理 本章学习目标  掌握采购谈判的含义；  熟悉采购谈判的使用场合；  掌握采购谈判的过程；  了解采购谈判的基本原则；  掌握采购谈判的策略和技巧；  掌握采购合同的分类；  掌握采购合同格式和内容；  熟悉采购合同的履行； 第一节采购谈判基础  一、采购谈判的含义及适用场合  （一）采购谈判的含义  采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与 卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品 种、规格、质量保证、订购数量、包装条 件、售后服务、价格、交货日期与地点、运 输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达 成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的意义  在多数情况下，提高了谈判绩效能够实 现以下多项目标：  1、更低的供应总成本；  2、更好的品质、耐用性和性能；  3、使合同的履行更加有效并能按时进行；  4 、更好的售后服务；  5、减少采购过程中的各种争执等等。 （二）采购谈判适用场合  1、采购价值较高的产品或服务时；  2、当有保证长期供应的要求时；  3、至少有两个以上供应商时；  4 、在采购很复杂且除了价格之外还有很多因 素（如规格、交货和服务）要考虑的时候；  5、公开招标过程没有找到合适供应商时；  6、对于合同内容无所借鉴，价格、完成的条 件和技术要求必须先给予澄清，再做出决定 时。 二、采购谈判过程 图7-1 谈判过程图 （一）准备阶段  1、收集信息  （1）市场行情信息：市场价格信息，特别是供应商产品在市 场的比重、成长、市场占有率、新市场等；  （2 ）环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家经济 政策的制定、价格体系的改革、进出口政策方针的制定、价 格体系的改革等；  （3 ）企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计 划，企业计划任务的变更，资金状况等；  2、确定谈判目标  谈判目标可分为三个层次：  （1）最好的目标：这种目标是采购者期望通过谈判所要达到 的上限目标，这一目标实现其他难度很大；  （2 ）最坏的目标：这种目标是采购者可接受需求的最低限 度，如果不能达到，谈判应该有其他选择。  （3 ）现实的目标：介于最好目标和最坏目标之间的目标。 （一）准备阶段  3、制定谈判策略  制定谈判策略，就是制定谈判的整体计划，从而在宏 观上把握谈判的整体进程。制定谈判策略，包括确定 那些最有利于实现谈判目标的方法。在准备阶段收集 到的信息，是制定谈判策略的基础。制定谈判策略涉 及到要进行一系列的决策，这些决策包括：  是单赢还是双赢？  先谈判什么问题？后谈判什么问题；  开始的立场是什么？  谈判团队人员组成？  谈判地点选择  当有特殊情况发生时应急方案是什么？等等 （二）会谈阶段 图7-2 谈判程序 （二）会谈阶段  1、开局阶段  谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判 双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶 段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。 谈判开局阶段需要做的几项工作包括：  （1）创造和谐的谈判气氛  （2 ）进一步加深彼此的了解和沟通  （3 ）洞察对方，调整策略  （4 ）开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包 括议题范围和日程。 （二）会谈阶段  2、摸底阶段  在合作性洽谈中，摸底阶段双方分别独自阐 述对会谈内容的理解，希望得到那些利益， 首要利益是什么，可以采取何种方式为双方 共同获得利益做出贡献，以及双方的合作前 景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横 向展开。