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第7章 商务谈判的沟通 第7章 商务谈判的沟通 教学目标： 通过本章学习，了解沟通的基本原理， 明确商务谈判沟通中的障碍和导致障碍的因 素以提高沟通的有效性。熟悉商务谈判中的 口头沟通、书面沟通、行为沟通的方式，并 掌握有效沟通的途径。 1 1 教学要求： 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 沟通的原理 能够正确理解沟通的涵义 沟通的概念 了解沟通的过程，并清楚沟通中涉 沟通的过程 及的要素 有效沟通的特征 了解有效沟通的特征 有效沟通的特征 有效沟通的途径 熟悉口头沟通、书面沟通、行为沟 语言沟通的原则 通的方式，能够在各方面提高自己 交谈的技巧、提问的技巧、拒 的沟通能力 绝的技巧 行为沟通的语言、行为沟通的 控制 书面沟通中的信息特性、主要 思想的建立和信息组织技巧 2 2 导读案例: 导读案例: Y先生在中国为HTD公司工作。两年前他受命 负责WGF农场的建筑工程，该农场位于长江沿岸 的一座城市。作为一名经验丰富且又技巧娴熟的 工程师，他所负责的工程成绩斐然，他因此而受 到管理层的表扬。 HTD公司总裁雷西曼先生想了解一下WGF农 场各项工作的进展情况。当他到达WGF农场后， 他发现有一条水道绕农场而过，其开口处直接通 往长江。自来到中国后，雷西曼先生从电视上看 到不少长江洪水的镜头；他担心长江洪水可能会 倒灌进该水道。因此，他要求Y先生每天早上七 点测量该水道的水位并作记录，然而他并没有向 Y先生解释这样做的原因。 3 3 Y先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记 录。他认为公司可能要将此记录作为常规统计数据留作将 来之用。在近半年的时间内，Y先生按要求对水位做了很 好的记录。然而有一天，他听说该水道有一个大阀门，该 阀门控制水道的水流入长江以及长江水流进该水道。很显 然，对该水道水位所作记录与长江实际水位不同。Y先生 对此感到困惑，他给他的经理上司打了电话，请他对此作 一解释。遗憾的是，他的经理上司实在太忙，无暇顾及他 所提出的问题。而Y先生也没有对此再追下去，只是继续 对该水道的水位作记录。三个月后，Y先生又被分配到另 一