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致胜营销——市场分析和营销策略制定 今天很高兴和大家分享这个主题，叫做市场分析和营销策略制定。 大家看，我们做企业、做营销都希望提升销量，一个企业能做多大规模， 销售增长怎样，怎样把销售提上去了？大家就想，今天做的还不够，企业开 了一个分店，销量怎么还是上不去呢？企业要把规模做的更大，这时会想， 我的企业为什么不能做的更大一点，我的客户为什么不能更多一点？怎么把 销量再往上提一下？我们做业务的长想公司的销量怎么才能提上来？我们做 企业的总经理，一般认为这个业务员的技巧不行，所以我们大部分企业在市 d 场寻找好的业务人员或营销人员。大概企业每一年都在招。真正好的多不多？ e 来了以后，好的则留，做的不行就走。问业务员：“为什么企业的销售量上不 r e 来？”公司不出钱打广告，公司产品不怎么样，品牌别人不知道等问题；那 t 么销售经理会怎么说？他们当着业务员的面对老板说：“咱们的产品不行，品 s i 牌客户不知道”等等；而老板怎么说：“我们的业务员技巧不行”。我们所有 g 人都不说自己不行，而说别人不行。这时候，我们的企业都晕了。我们销售 e 经理，营销经理说老板不行也好，业务员不行也罢，这都解决不了问题。一 R 个企业销量上涨比较快，客户越来越多。不是因某一个方面的原因形成的， n 都是由以下 3 方面原因共同造成的。（PPT-2 营销的三个层面） U 1、战略营销，产品、品牌、整体市场企划。 2、销售管理、销售团队管理、区域推广、渠道管理。 3、业务推销，推销技巧、谈判技巧、客户开发。 如果产品行的，你的业务员，在客户面前就不用费那么多周折，所以好 的企业，用自己的品牌、用产品本身来说服客户。比如：做服装生意的，衣 服的款式比较好，在店里一挂，客户来了就喜欢这个，你不说话，他也会买。 我们做餐饮的，自从客户吃了第一次，就觉得味道好，环境也不错，他以后 依旧会来。不需要你跑，这是用产品来说服客户，用品牌来说服客户。如果 我企业的产品不行，品牌也不行，我的业务人厉害行不行？我们创造期的很 多品牌，我们去找客户，最终让他失去理智也可以，陈老师，我用业务来说 服他，这就说到了业务和品牌的替代关系，公司品牌不怎么样，你可以糊弄 他一阵子，但不能长久。我经常遇到的很多企业，产品非常好，品牌不错， 他给业务员工资比较低，为什么呢？国美的老板绝对不会给你高的工资，因 为你起的作用不是很大。他是靠品牌和产品来说服你。 销售团队管理是什么意思？比如我们以前广西的一个经理，手下带了 5 个业务员，干了三年以后，这个 5 个业务员跑了三个，剩下两个，这两个在 d 干什么呢？无非是接个电话，送送货就完了。80%到 90%销量都是经理一个人 e 完成的。另一个广东的经理也有 5 个业务员，三年以后，一个也没跑，都升 r e 到 4 到 5 级工资。在这里简单地提一下，我们的 5 级工资是 3600 元。这意味