提高团队的整体销售业绩.pdf

提高团队的整体销售业绩提高团队的整体销售业绩 高级主管研修班 讲授大纲 团队销售状况之分析 设立最佳业绩之目标 找出完成目标之方法找出完成目标之方法 改善结果之评估改善结果之评估 一.团队销售状团队销售状况之分析之分析 ？？？？？？ 研研 讨讨 目前前团队销售存在的问题  （影响业绩成长的因素） 存在的问题存在的问题 生产性降低 人力发展缓慢人力发展缓慢 市场开发乏力市场开发乏力 业绩管理随意 主管发展意愿淡漠主管发展意愿淡漠 团队业务问题诊断原则团队业务问题诊断原则 单独单独一个问题本身可能显现个问题本身可能显现一种或多种表种或多种表 面的征兆 一个或多个个或多个问题也也可能产能产生同一种表种表面的的 征兆 根据任何单一的表象做判断，通常会引导 我们走向错误的决策我们走向错误的决策 团队业务问题诊断原则团队业务问题诊断原则  100万万=200人人*80%%*6250元元  =200人*40%*12500元  =200200人人*60%60%元  =200人*75%*6666元  100100万万=300300人人*50%*6666*50%*6666元元  =300人*50%*5555元  =300300人人*80%*4166*80%*4166元元  100万=…… 二.设立最佳业绩之目标设立最佳业绩之目标 目标的定义目标的定义目标的定义目标的定义 目标：目标：是目的或宗旨的具体化，是为解决问题所制订的总体设想和希 望达到的具体结果，是一个组织奋力追求的未来 思维的创新思维的创新。 •• 目标的设定不是简单地与自我过去比目标的设定不是简单地与自我过去比、、与团队现状比与团队现状比、、与计划达成与计划达成 比、与竞争对手比。 • 目标的设定应以依据市场的空间目标的设定应以依据市场的空间、、满足客户的需求满足客户的需求、、促进个人的成促进个人的成 长、提升组织的发展、创造最大的价值为出发点。 设立最佳业绩之目标设立最佳业绩之目标 创新意识创新意识创新意识创新意识目标设定目标设定目标设定目标设定 •• 可以与自己比可以与自己比——那只是为了提高员工的士气那只是为了提高员工的士气 • 可以与同业比——那只是为了了解与对手的差距 • 重要的是与自身需求比——那才能寻找到真正的目标所在 • 更重要的是与市场空间比——才能看清施展才能的真正空间 猴子的故事猴子的故事猴子的故事猴子的故事 有有有人做过这样一个实验，把6只猴子关到一个房间，在房 间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯子顶端挂上一串香蕉。 实验开始，6只猴子拼命冲向屋顶的香蕉，但是当第一只猴 子几乎要碰到香蕉的时候，实验人员用冰冷的高压水枪冲击 这只猴子直到它放弃为止这只猴子直到它放弃为止。。如此一段时间后如此一段时间后，，所有猴子都放所有猴子都放 弃尝试。 猴子的故猴子的故事事事事有 实验第二部分，实验人员用外面另一只猴子替换了房 间中原有间中原有66只猴子中的一只只猴子中的一只。。当这只猴子进入房间当这只猴子进入房间，，它发现它发现 了香蕉，于是冲了过去，这时发生的情况与原来不同，没 等这只猴子上去，另外5只猴子早已把它按倒痛打，直到它 放弃为止放弃为止。。 接着另一只新猴子被放进来，换走了5只猴子中的一只。 同样的事情发生了同样的事情发生了，，只不过这一次打这只新猴子最狠的是只不过这一次打这只新猴子最狠的是 刚进来挨打的猴子。如此继续实验，房间里全部是新猴子。 接着实验人员撤走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去 吃屋顶的香蕉吃屋顶的香蕉。。 科学目标的特征科学目标的特征 可衡量可衡量 可