怎样制定企业经营计划培训教材.pptVIP

三、SWOT分析 四、核心竞争力打造 确定核心竞争力 相关工作改进计划 第五部分：企业目标和理念系统 一、公司宗旨 通过优秀的管理，向更多的眼镜零售企业提供高品质的产品和有价值的服务并和他们共同成为行业的一流企业。 二、核心理念 服务创造价值 三、 核心价值观 诚信正直、富有激情、有责任感、热爱学习、乐观自信、团队协作 四、目标 愿景目标：多元化的凯越，品牌化的凯越 二十年目标： a)中国民营企业50强 b)所有合格的眼镜零售店都是凯越的客户 c)培养100名CEO 十年目标：“三个一”工程 a)国内眼镜行业综合排名第一 b)拥有一个上市公司 c)培养100名中产阶级 五年目标 到2009年，营业额突破2亿，利润超过2000万； 市场占有量率国内第一，建立遍布全国的经销网络； 使凯越成为眼镜行业第一供应商品牌，并打造1~2个消费者有一定认识度的产品品牌和一个零售品牌； 建立一套以学习为中心的学习文化，并建好人才梯队； 控股1～2个生产基地或建立战略性联盟； 和世界顶级公司建立合作； 建立一套相对完善的操作规范及规章制度，并可以复制。确定明确的零售业务模式，并可以复制； 建立企业财务系统，以财务来管理企业，并具备300万以上的融资能力； 产品由镜片、服务拓展到镜架、隐形、零售等； 确定二十名中产阶级人选。 第六部分：战略 一、认识三大战略 1）低成本战略 简单实用产品 注册 低成本文化 2）差异化 产品的特色 产品的质量 产品的包装 3）专一化战略 夹缝市场 目标产品 有限的的地区 二、蓝海战略 三、选择企业战略 怎样制定企业经营计划 主讲：好宜买总经理刘贤  我的成功绝没有任何偶然性，是因为我和我的团队一直致力于对目标客户群的研究。 汉王卡、巨人脑黄金、珠海大厦、脑白金、健特生物、黄金搭档、征途网络、董事长、史玉柱。 第一部分：顾客分类 市场细分 定义：就是企业按照“细分变数”，把整个市场细分为若干需要不同产品和市场营销组合的分市场和子市场。其中任何一个分市场或子市场都是一个有相似欲望和需求的购买者群，都可以被企业选为目标市场。 细分方法 一、谁在买（按人群细分） 1、顾客的地理位置：国家、地区、州、城市、临近地区等。以及当地与产品相关的特点（比如好宜买与百秀的定位） 2、顾客的形象：年龄段、性别、家庭大小、受教育程度、职业、年收入、民族。 企业客户：▲行业 ▲公司的大小 ▲雇员人数 ▲经营年限 3、顾客的生活方式：爱好（看电视、上网等习惯）、社会生活、俱乐部成员、度假的选择、消费习惯。 企业客户：▲保护环境 ▲为慈善事业捐款 ▲投资与雇员培训 ▲提拔公司内部人员 （4）顾客类型 顾客的类型 类型 描述 创新者 冒险者 年轻而受过良好教育 适应新思想和新技术 灵活并上网 消息灵通 早期采用者 在社区里是意见领导者 谨慎的评论家 愿意接受有道理的争论 受人尊敬 早期大多数 尽可能避免冒险 审慎、小心 在新产品流行前不太可能使用它 后期大多数 持怀疑态度 极端谨慎 对其他产品感到失望 不愿试用新产品 只对来自朋友的压力做出反应 落后者 不见棺材不落泪 一直等到产品过时了还在犹豫 二、买什么？ 1、产品特色：特色是指一种产品或服务所有规格以及特点，特色以顾客需要为基础 ▲他们对这种产品使用得多少（少、中等、很多） ▲在使用这种产品时，他们的熟练程度如何（新手、中等、专家） ▲他们买这种产品做何用（消遣、受教育、做生意） ▲他们是那种顾客（顾问、再卖者、使用者） 2、 产品包装：包括产品广告、促销及服务 3、 产品定价：价格敏感的顾客是一类 愿意为质量而多付钱的为另一类 4、 渠道：让顾客怎么方便的得到 三、为什么买？ 1、顾客得到了什么？ ▲利益和特色的概念区别 ▲顾客利益是什么？依次重要性 案例：牙膏市场中的顾客利益 很多年来，牙膏市场一直缺少成功的分析。直到市场研究员运用了顾客利益的概念，经过研究，发现了使用者看到了四个利益。顾客在购物选择时会追求一下其中之一或更多的利益： ▲牙齿保健 一种顾客会追求牙齿保健利益。比如，做母亲的不希望自己的孩子有坏牙。 ▲味觉吸引 另一类客户追求的是牙膏的口味，因为孩子是不太喜欢刷牙的。 ▲异性吸引 第三类顾客希望被异性吸引。这类客户包括正处于青春期的青少年。 ▲牙齿卫生 最后一类客户追求的是在合理价格上牙齿的基本卫生。例如（90%的牙医推荐）CREST牙膏瞄准母亲们，