快消品小终端制胜策略与技巧课件.pptVIP

快消品小终端制胜 策略与技巧 讲师： 崔自三 空杯心态 手机开振动 说在前面 成都家教，成都家教网 快消品小终端制胜策略与技巧 第一部分：认识小终端 第二部分：小终端建设与管理 第三部分：小终端管控策略与技巧 一.什么是终端? 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；是商品售卖的最后一公里. 终端，商品实现销售的“临门一脚” 第一部分：认识小终端 实现产品销售 展示产品.品牌和企业形象的最佳舞台——终端承载着企业品牌价值的展现.具化.活化与积累的作用 开展促销活动的最理想也是最实效的场地 接近消费者的最佳机会和场所，倾听“上帝”声音的最佳途径（信息反馈） 获取最及时.最真实的市场信息（消费者及经销者的意见，竞品动态等），为产品研发.营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据 对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商.批发商）形成最有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与中间商洽谈的最重要的筹码） 拦截竞品的最后也是最有效的防线 ······ 二.终端的作用与意义 “决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段！！！ 成都家教，成都家教网 三.终端分类 按照售卖形式不同分类：大卖场，百货商场，连锁超市，便利店，社区食杂店，街头散摊，流动售货车，等 按照销量大小不同分类：超级终端，B.C.D类终端等 按面对消费群不同分类：居民区终端，商务区终端，购物区终端，休闲区终端，旅游区终端，高消费终端，等 按对企业意义不同分类：盈利性终端，展示性终端，促销性终端，拦截性终端，培养性终端，收割性终端，鸡肋型终端，等 四.中小企业面临的终端困局? 决战终端,决胜终端的时代已经来临！ 谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ “你是世界上最好的产品， 有最好的广告支持， 如果消费者不能在售点买到它们， 你就无法完成销售！” 终端无所不在，终端是不法跨越的！  成都家教，成都家教网 有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？  在大型零售终端“门槛”日益抬高的今天，作为中小品牌企业，由于其品牌资源与企业规模不足以支撑其运作大型零售终端，从而无法与大品牌在主流渠道进行直接“拼杀”时,渠道下沉.精细管理以及采取差异化的运作模式,从而实施资源聚焦,便应成为中小企业战略经营的方向与重点 。 结论：另辟蹊径，——渠道创新，做小终端。 五.什么是小终端？ 相对于现代渠道的大卖场,小终端是指面积在20平米左右，规模小.销量小.资金相对较少的B.C类店.社区便利店.路边或街边店等小型零售终端。 六.小终端的特点 (1) 分散性大。 (2) 单店数量多。 (3) 一次性购货少。 (4) 普及面广。 (5) 毛利率相对较高。 (6) 开发程序简单。 (7) 方便沟通。 成都家教，成都家教网 七.小终端管控失当危害 (1) 跑店。 (2) 呆帐。 (3) “移情别恋”，转销竞品。 (4) 倒价。 终端基础资料整理.分析.分类 重点终端确立，并进而挑选.评估.确定形象终端 形象终端的包装.日常管理与维护 对促销活动的支持配合，合作的巩固升级 对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发 对日常终端维护工作的检查.考核 形象终端建设工作总结.完善.进一步优化 1 2 3 4 5 6 7 第二部分：小终端建设与管理 (一).终端基础资料整理.分析.分类 是业务员的基础工作之一。对终端的基础资料有过一些大体的统计，缺乏的只是对资料系统的整理与后期利用。 基础资料 1.终端名称与类别 ； 2.地点（地理位置）； 3.老板 ； 4.联系方式 硬件情况 1.规模实力（面积.员工数目等衡量）；2.资金实力；3.经营状况（人流量.现金流等衡量）；4.合作成本（定性估算进店或促销宣传支持等） 软件 情况 1.信誉情况；2.合作意愿及配合情况；3.店主的经营意识.售后服务意识；4.发展潜力；5.专销情况 关键数据 举例 1.所有本品的日均销量（或销售额）；2.本品销量与所有产品的比例（用于反映竞争状况，或用本品与竟品销售额之和的比例来反映，也可用销售金额）； 成都家教，成都家教网 (二).形象终端的确定 1.确定形象终端的评估因素 销量 位置 忠诚度 2.小终端评估指标设置 指标设置 权重 分数 考核标准 日均销量 30% 10件以上100分,