传统渠道主管的工作概述.pptVIP

传统渠道主管的工作 明确职责 1 工作流程 2 时间分配 3 如何有效辅导 4 其他管理工具 5 目录 传统渠道主管的工作 总结 6 明确职责 1 工作流程 2 时间分配 3 如何有效辅导 4 其他管理工具 5 目录 传统渠道主管的工作 总结 6 传统渠道主管的工作 明确职责 销售经理 MT 销售代表 #2 销售代表 TT 销售主管 TT 销售代表 销售秘书 典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构： MT=现代渠道 #2=合作二批 TT=传统渠道 如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准 传统渠道主管 工作职责？ 传统渠道主管的工作 明确职责 明确职责 传统渠道主管的工作 人员管理 --通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标 --为团队建立SMART的销售目标和KPI目标 --对下属业务员进行跟线辅导 --评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距 售点执行 --确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策 --找出并激活潜在售点和不活跃售点 --针对重点售点，指导完成销售增长规划 与经理沟通 --向经理反馈市场情况 传统渠道主管的工作职责： 传统渠道主管 需要的技能？ 传统渠道主管的工作 明确职责 明确职责 传统渠道主管的工作 传统渠道主管需要的技能： 辅导 --评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力 --在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为 --维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展 --进行小组培训 --通过实地跟线发现拓展生意的机会 --支持下属业务员解决问题 --提供指导和激励 传统渠道业务员 工作职责？ 传统渠道主管的工作 明确职责 明确职责 传统渠道主管的工作 传统渠道业务员的工作职责： 售点执行 --通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标 --执行产品卖进和促销活动 --努力按照模范店执行标准实现产品生动化 --确保售点的价格执行 --确保售点保持适当的库存水平 行政工作 --每天记录销售数据 --每天更新业绩板 与主管沟通 --每天与主管沟通问题与机会 明确职责 1 工作流程 2 时间分配 3 如何有效辅导 4 其他管理工具 5 目录 传统渠道主管的工作 总结 6 工作流程 目标分解 传统渠道主管6步曲 业绩分析 跟线辅导 路线抽查 团队会议 月度总结 传统渠道主管的工作 工作流程 目标分解 传统渠道主管6步曲 业绩分析 跟线辅导 路线抽查 团队会议 月度总结 传统渠道主管的工作 你是怎么 分解目标的？ 传统渠道主管的工作 1 目标分解 1 目标分解 Specific 具体的 目标必须是明确的，便于采取行动 标准：分解到具体的人员和数字 目标分解原则：（SMART） 传统渠道主管的工作 Measurable 可衡量的 Achievable 可达成的 Relevant 相关联的 Time bound 有时限的 目标必须是量化的，便于跟踪 标准：可从业绩板/路线本上获得 目标必须是有挑战并可达成的，这样才有激励 标准：目标是现状+潜力 目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力 标准：与公司计划相关联 目标必须有清楚的完成时间，避免拖延 标准：明确的时间限制 1 目标分解 目标分解内容： 1 路线预定金额 2 成功率 3 平均每单金额 4 平均每单SKU 传统渠道主管的工作 每月31日前 每月25日前 1 目标分解 目标分解流程： 主管与业务员一起 讨论本月的实际完成， 分析机会/制定下月计划 业务员 完成 重点客户执行计划 在业绩板上 填写下月计划 一起确认 业务员的目标 传统渠道主管的工作 目标分解表 业绩板 1 目标分解 传统渠道主管的工作 月 目标分解表 目标分解 主管： 业务员1 业务员2 业务员3 业务员4 业务员5 业务员6 业务员7 业务员8 合计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 本月预计达成=A 预定金额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 成功率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 每单金额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 每单SKU 　 　 　 　 　 　 　 　 　 下月店内机会=B SKU增加 　 　 　 　 　 　 　 　 　 陈列改进 　 　 　 　 　 　 　 　 　 可见度投资