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会员营销推广方案 XXX Page ? * 潜在客户 这种观点认为，现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的出现，他们也会忠诚，因此，会员制的重点应该放在购买量较少的客户及潜在的客户身上，因为有了利益的刺激，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。 在这种情况下，企业的主要客户并没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。 现有客户 这种观点认为，企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是企业最重要客户，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。 著名的80/20法则认为：在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，威廉谢登把它修改为80/20/30规则，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，但其中一半的利润被在底部的30%非赢利客户丧失掉了 思考：潜在客户、现有客户哪个才是中心？ Page ? * 80/20定律 十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。80/20也被推广至社会生活的各个部分，且深为人们所认同。例如，在企业中，通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%