产品说明会话术培训课件.ppt

新产品说明会时代 销售对像——知己理性 销售人员——难于专业 目的： 公司搭建一个与客户沟通的平台，展现公司品牌形象，满足高端客户需求。 让大客户觉得你对他事业的认同。 从某种意义上说，高端客户联谊会是一种有别于个人展业的新的行销方式。 重要观念： 细节决定成功 感觉胜于一切 突出十年庆典 华泰保险成立十周年庆典,浙江分公司贵宾客户恳谈会 浙江华泰人寿开业半年业绩卓越 宣传公司,回馈客户 邀请对象:杭州成功人士 邀请人:浙江华泰成功业务员 促成是整场说明会的自然延续 越投入越易延续 准备充分专业保证 金玉量言 签约意向书 促成的四大关键 源源不绝的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 保持平常心 应用须知 方法要交替使用，重复使一种10次，就等于促成一次 赞美六法 不说客户有钱，要讲企业规模 不说客户疲惫，要讲精神不错 不说客户车房，要讲生活质量 不说装修高档，要讲格调品味 不说年轻漂亮，要讲个性气质 不说演讲精彩，要讲说的有理 富人的心理 一生有三年一夜暴富,其余时间都在赔掉或花掉这笔财富以及缅怀这三年时间; 私密性; 独立性; 忆往昔 VIP成就辉煌与梦想俱往矣 数风流人物还看今朝 “犹豫期”促成 1、如果您还是要跟家人商量，那么给你10天时间，10天之内如果你有什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，而且，今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受，错过就没有了。今天趁这样一个好机会都在签，先把手续办了吧。 2、你什么顾虑都不要考虑，现在先把基本资料填写一下，等考虑好了再把钱存进来。 回 收 篇 追问到底，直至落实 客：明天通电话吧 业： “明天几点钟打电话给你？ 打你手机还是打单位电话？ 明天你会在哪里？ ？ 当场敲定收钱时间、地点、方式 明天上午还是下午？ 到你家还是到你单位？ 现金还是存单（支票）？ 工商银行还是建设银行？ 留条后路 你回去和你家人商量时，也许会遇到家里人的反对，因为保险储蓄毕竟还是一种新的理财形式，大家都还不了解，这样吧，如果你家里爱人反对的话，我再设计一份简单明白的计划书给你送来好么？ 最近几天，凡是来参加过我们联谊会的来宾，公司都要安排一次满意度调查，我会陪着我们公司的部门经理一起过来一下，你看是明天还是后天合适？ 要求交费 陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。 昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？ 要求交费 ××先生，昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己规划，同时呢，您也和我们经理见了面，我们的经理一直很重视象您这样的高端客户，刚还问起你呢，不知道您对险种还有我们的服务还有什么疑问呢？我是上午过来为您办理全部保险手续比较合适还是下午？ 我还没考虑清楚！ 对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？ 不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？ 我还是要再好好想想 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？ 到场未签单客户追踪：（直冲式） 王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我