推销实务培训.pptVIP

课程地位 1、核心课程 ：《市场营销基础》、《推销实务》和《会计基础》； 2、试卷满分为390分。 3、内容比例 《市场营销》模块约占50%， 《推销实务》模块约占30%， 《会计基础》模块约占20%。 几则案例 1、酒店规定服务员必须微笑送客； 2、报童卖报； 3、“挂羊头卖狗肉”——买二（高级鞋油）送一（雨伞）。 补充：什么是营销？ 营销的起点是市场，是包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。 营销和推销有什么区别？ 1、推销和营销的概念范畴不同。推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P—产品、定价、渠道和促销—来看，推销只是促销的手段之一。　　营销大师科特勒说：“推销只不过是营销冰山上的顶点。”支撑这个顶点的是一整套营销活动，其中最重要的是产品活动，它决定推销什么。 2、推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。　　莱维特说：“推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，从而满足顾客的需要。　 3、推销和营销的方式不同。推销重在推，营销重在拉。如果拉力足够大，就不需要太多推力了。　　管理大师杜拉克说：“营销的目的就是要使推销成为多余。”因为“理想的营销”先创造出完全适合顾客需要的产品，“会产生一个已经准备来购买的顾客”。反过来说，如果产品缺乏拉力，用再大的力气推也推不动。 新课导入——连线： 1、就是你拿着产品去说服你的客户认同它的作用从而促成成交{主要的工作是讲解，演示}突出过程，目的是成交！ 2、你发现市场上有人需要钻孔，你就向人推销他的钻头有什么优势，有多大的空间！ 另外一个人发现的是客户需求点在于打洞，于是他的思维面会更广，可能寻找到可以更快更好更省力的方法打洞的产品！从而增加竞争力！ 新课导入——提问： 1、就是你拿着产品去说服你的客户认同它的作用从而促成成交{主要的工作是讲解，演示}突出过程，目的是成交! 2、你发现市场上有人需要钻孔，你就向他介绍你的的钻头有什么优势，对他来说有用！ 另外一个人发现的是客户需求点在于打洞，于是他的思维面会更广，可能寻找到可以更快更好更省力的方法打洞的产品！从而增加竞争力！——营销 “你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。” 三、推销特点 三、推销的方式 被动推销式 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 主动推销式 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产品和服务。例如，上门推销的直销员 联系推销式 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售活动。 推销的三种方式的特点 李浩非重庆人 张非辽 王非重 得出 张为重庆人 张祥大于辽宁人 王明小于重庆人 王明 小于 张祥（重庆） 小于 辽宁人 得出 辽宁人为 李浩 d b 作业： 1、推销有几大功能？具体是什么？ 2、比较被动推销、主动推销、联系推销三种方式的优点、缺点、购买特征。 （三）以社会长远利益为中心的推销观念 该观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益，在此基础上谋求企业利润目标的实现。 其主要特征如下： 1.市场背景 2.营销思想 3.企业任务 4.观念特点 2.经济环境因素 经济繁荣时期，消费需求旺盛，推销活动容易成功，而经济萧条时期，消费市场疲软，推销更具难度。 4.地理环境因素 由于不同地区经济发展不平衡，人们生产、生活方式，消费习惯存在较大差异，消费者对产品的要求也会有所不同。 列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理：  1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样） 2、时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候） 3、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）4、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上） 作业 推销的观念有哪些？ 推销环境受到哪些因素的影响？ 6. 科学技术环境因素 从材料、工艺、产品、观念等多角度冲击着市场。 科技因素主要从三个方面影响着推销活动： 推销品的技术是否先进。 推销的技术是否适应市场的需求。 推销的媒介的技术是否先进。 这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃