行动销售九步法培训课件.pptVIP

行动销售TM 应用服务培训部 销售案例： 销售代表：“在与现有供应商交往中，您是否遇到过什么问题？” 客 户： “是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很多次品。” 销售代表：哦，您要是跟我们公司合作，就不会出现这样的问题。我 们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术， 它可以把次品率降低到0.5%。另外，我们保证7天内送货。 客 户：“那可不行，我们现在要求的是4天送货。” 错误的案例 如果销售人员有更好的销售展示策略，这种错误本来是可以避免的。 62％的销售人员未能要求客户承诺！ 86％的销售人员提问不当！ 82％的销售人员不能实现差异化！ 99％的销售人员没有设定正确的目标！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！ 据调查： 课程目标 将销售周期缩短四分之一。 掌握提问技巧，成功销售自己。 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。 以更高的价格销售产品（或服务）。 稳步获得客户承诺。 小组讨论 你作为采购方，会影响你做采购决定的因素有哪些？　 　（与销售方相关的因素） 客户5大购买决策 购买决策法则： 1.在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出5项决策； 2.这5大决策是按一定的顺序来依次完成的； 3.当销售流程与这5项决策同步时，销售的成功率就会很高。 客户希望销售员… … ？ 请给出10个答案，并排出先后顺序 希望你是一个真诚的人； 希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人； 希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟； 希望你能够多听听我的想法； 希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品？ 希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了； 希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处？ 希望你能提出建设性意见，而不是卖力地推销； 希望你能让我感觉到价格是合理的； 希望你能给到只买你的，现在就买的理由…… 行动销售TM讲授5大关键技能： 1 2 3 4 5 销售流程 销售规划 提问技能 展示技能 获得承诺 课程内容 承诺目标 行动销售™ 之“行动九步” 行动销售TM通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格： 行动1：承诺目标 没有目标，就没有动力。 行动2：人际技巧 先把自己“卖”出去。 行动3：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。 行动4：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 行动5：赢销企业 为什么本企业最适合客户？ 行动6：赢销产品 切勿资料堆砌。 行动7：要求承诺 避免没有结果。 行动8：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。 行动9：销售回顾 及时总结，走向卓越。 每次拜访前会给自己定目标吗？ 请以小组为单位，列出你们每次拜访客户前给自己定的目标有哪些？ 区分承诺目标和拜访目标 承诺目标 拜访目标 承诺目标： 我们为自己设定的目标 与客户达成共识 使销售流程往前推进 结果性 过程性 拜访目标： 与客户交流互动 不推进销售流程 练习：承诺目标和拜访目标 承诺目标 拜访目标 结果性的目标 过程性的目标 设立承诺目标的好处 推进销售 周期缩短 费用降低 效率提升 销售周期 里程碑 承诺目标 电话拜访 客户需求分析会 与决策相关人见面 并展示产品 见面讨论建议书 安排见面，以便于 了解需求 约定与决策相关人 见面做展示 安排会面讨论建议书 达成销售 举 例 练习1： 阶段 承诺目标 拜访目标 阶段 承诺目标 拜访目标 阶段 承诺目标 拜访目标 练习2：按照上页格式做一份“老客户拜访”的承诺目标。 判断下列各种情况是属于承诺目标还是拜访目标： 对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些； 获得协议/合同； 介绍你的企业； 获得约见； 发现你的竞争对手；与客户建立关系； 说服潜在客户购买“样品”； 明确最终决策人； 获得许可和保证，准备方案建议书以供跟进； 客户同意你参与竞标； 获得第二次约见； 识别客户需求； 获取信息，以便于准备建议书。 以上哪些黑体词语可以替换为“同意”？ 销售人员的首要任务是从客户那里获得 ， 如果不确立 ，销售就没有做好本职工作。 销售过程中经常出现失误，其原因在于未能为每种销售环境或条件确立一个 。 什么是承诺目标呢？就是要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于进一步将