经销商开发与管理学员版.pptVIP

就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人 三、我们为什么总缺优秀经销商？ 反思： 选择经销商是否按照标准、认真考察 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案 派去业务员是否能够发挥重要的作用 对经销商是否进行了培训和引导 是否对经销商进行了情感上的交流 是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售） 一、开发市场前的准备 1、市场调查： “扫街”式调查法－逢店必问 跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 借力调查法。(第三方：调研公司等） 2. 区域市场的规划 你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样? 你有策略吗：如何实现你的目标 3. 公司独特优势的提炼 先说服你自己 提炼公司的优势 4. 认识对手 把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 如何同竞争对手竞争 竞争策略是什么？ 5. 了解公司在市场上的影响力 有哪些好的口碑 有哪些坏的影响 6. 了解公司市场遗留问题 如何对待前任业务人员的问题 如何对待前任经销商的问题 2、判断一个经销商优劣的九大方面 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、。 三、开发经销商的流程 四、开发经销商的步骤 顾问式销售理念 快速建立信赖感 了解需求，介绍产品 销售过程中的异议处理 快速成交技巧 合作后的关系维护 什么是勇敢？勇敢就是门难进，你能进；脸难看，你能看；话难听，你能听；事难办，你把它办成。” 销售沟通的三诚 不赔钱 能赚钱 不太难 无风险 又安全 一 、经销商管理三步曲 与经销商的正确关系应该是: 依赖产生忠诚 差别化产生忠诚 多重巩固产生忠诚 经营全面渗透产生忠诚 前景产生忠诚 倾听 听 察看 看 说话 说 问话 问 销售沟通的四种基本形态 用顾客喜欢的方式去说 顾客更在意你怎么说 而不是说了些什么 沟通是基础，理解才是王道！ 三、了解客户需求 建立信任才有真实的需求 如何了解客户需求？ 了解客户的哪些需求？ 销售就是交朋友！ 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 试水温 四、快速成交技巧 谈判描述的五大重点 提出成交请求的最佳时机 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 兴奋点成交 缔结成交的十大方法 1、 请求成交法 2、 假定成交法 3、 ?选择成交法 4、? 约定成交法 5、 ?优惠成交法 6、? 保证成交法 7、? 从众成交法 8、 ?机会成交法 9、? 富兰克林成交法 10、 回马枪成交法 成交前、中、后的谈判策略 思考： 自己先让价还是先让对方让价？ 价格谈判技巧 切记：谁先让价谁先死！ 会在对方心里形成一种 期待或判断 让步的方式 谈判，重要的不是谈，而是“判” 判：区别，分辨，断定 谈判之“判” 第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制 二、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 1、买卖关系 2、上帝关系 3、鱼水关系 4、利益关系 销售人员是零售商的销售顾问，对零售商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！ 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系。 形成相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）和较高的忠诚度。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲：吴兴波 吴兴波老师简介 北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 一、经销商的概念（什么是经销商） 策略 建立以经销商为核心的销售策略 一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 经销商选择 信用能力标准 产品能力标准 销售