经销商的陌生拜访培训.ppt

第一页 经销商的陌生拜访 主讲： 张小虎 《打猎与种田》 打猎三种境界: 扫街 扫楼 扫床 标准化市场打造从扫街开始 （1） “扫街”的：客户对象是大小商店，整天在街上奔跑 （2） “扫楼”的：客户对象主要是写字楼的公司 （3）“扫床”的: 出差住宾馆，约客户到宾馆谈生意 第一节 准备好你的猎枪 我们去哪扫城市扫街？ 我们要找什么样的客户?也就是要明确哪些是目标客户 见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料? 客户会问到什么问题? 客户问到的这些问题如何解答? 长度：扁平（厂家考虑） 省会－地区－县 扁平是趋势 宽度：到边（业务员考虑） 一地一点或一地二点 一县一点 深度：到底（代理商考虑） 深度分销 广泛覆盖 二 我们要找什么样的客户? 业态类型定位 手机网点的类型与服务策略 （1） 闹市路边手机店 一条街，大店少，小店多； 对策： 用大店来做形象，出销量； 通过大店管理小店来； （2）社区手机店 价格越来越低，更加注重服务； 服务对象相对固定； 售后服务一定要好； 送货可能是个挑战； 对策： 单店促销会带来销量； （3）集中的通讯市场 以做批发为主，以小柜台为主； 最了解市场行情、价格的趋势； 商家无忠诚度追求短期利益； 没有价格优势，很难服务于这种店； 对策： 促销活动的支持没有意义； 无前景，只能当成市场的补充； （4）商场中的手机专柜 承包、租赁的柜台； 商场的结款方式不是很好； 注重信誉 – 售后服务看得很重； 价格相对高； 对策： 做一流的VI形象，售后形象； 加派促销员，让其以贡献形象为主； （5）运营商的营业厅 移动、联通的营业厅； 一般要通过特殊关系，才能进店； 有销量，也有形象； 捆绑式销售，杀伤力很强； 对策： ‘全力支持、投入所有资源’； 贡献销量、形象和未来的销量！ （6）专业手机连锁店 迪信通、协享、中域、恒信； 入市的必由之路； 给予最好的价格，比较大的铺货额度； 连锁在于管理，人员的素质是关键； 对策： 大型促销活动， 针对营业员的培训， 管理层的咨询是他们的最爱； 小结：目前手机的渠道类型 课堂讨论二 ：选择哪个类型渠道作为主渠道？ 课堂讨论：与哪种价值的客户合作？ 按照客户的商业价值来划分的： 一级客户：销售比较大，跟我们比较合作的客户 二级客户：销售量比较大，但客户不太合作； 三级客户：销售量不大，但客户比较合作； 四级客户：销售量不大，且客户不合作； 分店数量比较多，我们称呼他“强势终端” 答案： 第一步 纸上谈兵---绘制客户分布图 学习过绘制客户分布图的业务员的路感比较好， 跑业务的时候不容易迷失方向 绘制了客户分布图之后 绝对不会遗留任何客户； 图示中标注了所有的零售店○表示已经成功开发的客户 表示走访的路线； 课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议 1、该区域全部手机网点数量 2、对照当地城市地图，标注手机网点，画出拜访路线 3、按照业态分类，按照价值分类 4、给出你的开发建议 课堂练习：建立客户档案表 客户分布图有对业务员的工作有何帮助？ （1） 确定最佳拜访路线； （2） 消灭死角； （3） 帮助我们完成合理布点； 哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？很重要的点位，那就要抓紧了，客户太密集了，可以重点抓一到两家（4） 能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识 第二步 拎起挎包 ——带上必备用品 展业包重要准备的展业资料有哪些？ （1） 展业文件夹 （2） 作业文件夹 （3） 产品样品； （4） 名片；  （1） 公司文件夹：指给客户看的文件夹 [1]客户谈得不错，准备下单； [2]谈得不怎么样，需要一些道具转换话题； [3]准备告辞走了；这时候你就要打开作业文件夹； 公司文件夹内容业务人员人手一份 商务整理资料包括 工商营业执照 税务登记证 机构代码证； 报价单 客户列表清单 销售订单协议； 公司的销售政策文件 （2） 个人作业文件夹 给自己用的文件夹 a) 工作日志；b) 客户分布图；c) 自己在公司的获奖证书d) 个人珍藏的一些兴趣资料；  为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？ 两个文件夹的搭配运用注意如下几点： （1） 公司展业文件夹与个人作业文件夹尽量用不同的颜色 左边 放通知、价格表等比较薄的资料 （3） 要掌握什么