营销中的渠道策略 .pptVIP

* 上海财经大学信息管理与工程学院 * 二、物流的功能与合理化 运输 储存 加工 包装 装卸搬运 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 三、商品配送 配送的概念 配送中心 配送工作流程 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 小结 营销中的渠道分析 营销中的渠道策略 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 课后作业： 预习教材第7章的内容 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * * A Free sample background from Slide * 上海财经大学信息管理与工程学院 网络营销 Welcome to E-Marketing * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 第十讲：营销中的渠道策略 上节回顾 分销渠道概述 分销渠道决策 中间商 物流与配送 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 1、上节回顾 营销中的品牌作用 营销中的品牌策略 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 第一节　分销渠道概述 分销渠道的概念 分销渠道的类型 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 一、分销渠道的概念 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 案例　Nike的选择分销［1］ Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 案例　Nike的选择分销［2］ 一般商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 第二节　分销渠道决策 设计分销渠道模式 选择分销渠道成员－中间商 课堂思考2 分销渠道的管理 窜货现象及其整治 案例解析－戴尔计算机公司的“黄金三原则” * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 一、设计分销渠道模式 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 二、选择分销渠道成员－中间商 确定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 课堂思考2 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 * 上海财经大学信息管理与工程学院 * 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区