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中国联合网络通信有限公司辽宁省分公司 家客基层营销单元负责人营销能力提升 北京博硕纵横（BOSO）企业管理咨询机构 戴东升 工作职责  1、信息收集 2、宣传落地 3、社区路演 4、客户拓展 5、客户维系 6、晨会例会 六项规定动作 规范： 含小区信息、客户信息、资源信息、渠道信息、宣传信息、竞争信息 ，要求及时上报。 信息收集 工作要求 秘诀1：小区的基本信息通常可以在物业公司那里查到，要通过建设人员、施工队关系介绍及时密切与物业关键人的联系，必要时应采取一些公关手段及明确利益一致。 秘诀2：部分房地产网站及社区论坛也会公布一些新楼盘的建筑数据，如：房产街、绿城人居网、房地产信息网等。 秘诀3：留意小区内的宣传栏、一楼过道、建筑的外墙体上都会公布部分信息。 信息收集与分析 哪些信息最为关键？ 有什么意义？ 如何收集？ 如何记录？ 将以上要求设计出来 一张A4纸+一张卡片+一张图 信息收集研讨 优势S： 1、品牌好。本地固网主导品牌，运营时间长。 2、用户多，市场份额大。本地网宽带、固话用户多，占70%以上 3、网络质量优。运营经验丰富，运维队伍专业，技术力量雄厚，人才贮备充足。 4、售后服务好。专人维护，反应迅速。10010客服热线24小时提供服务。 劣势W 1、价格略高于竞争对手 2、本地用户多，不能为某小区用户轻易降价，怕影响到其他老用户。 3、公司大，内部审批环节多，不如竞争对手灵活、快捷。 4、驻地网新建接入项目，受投资制约大。 机会O 1、宽带市场，尤其是农村宽带市场发展迅速。 2、信息时代，互联网已经完全融入到家庭生活，社会需求大，IPTV等新的互联网需求不断涌现。佳木斯联通在这方面领先同行。 3、大批宽带老用户，可利用融合业务继续挖潜。 4、固话收入萎缩，但宽带收入崛起，成为固网收入的主要构成。 威胁T 1、竞争主体增加，移动、电信、长宽、广电，以及其它社会代理商等都加入到驻地网争夺。 2、原有固话大量拆机，新入住居民装固定电话的较少。我公司老用户多，相比较受影响大。 3、随着竞争持久深入，佳木斯联通在固网方面的优势慢慢减退。 家客市场SWOT现状分析 家庭七阶段与宽带需求的特点 宽带细分市场——七类家庭与宽带需求 宽带套餐卖点、内容卖点和其它卖点 宽带细分市场——宽带套餐、内容和其它卖点  1、信息收集 2、宣传落地 3、社区路演 4、客户拓展 5、客户维系 6、晨会例会 六项规定动作 宣传落地 预热宣传 宣传落地 宣传物料设计规范： 大标题。要求：内容精炼悍，大、醒目、精致，且放在第一视觉区域，富有冲击力，吸引客户看下去。 小标题。小标题要简介，稍微突出，不需要向大标题那样的修饰。 价格与优惠项目的元素要做强调。 突出主推的价格。避免多种套餐的选择恐惧症。 地址电话要正规，电话可适当比地址大一些（电话更比地址容易记忆 宣传物料设计 主标题简洁、大而醒目，富有冲击力，放在最前端 价格与优惠项目的元素在最中间，大而醒目 小标题右侧小字，显示活动的特性 时间点或地点以小字在右侧标清 联通的标志有时可以省去，可以吸引客户更多的兴趣 横幅设计 好的POP在表现形式上应具备以下要素: 1. 应能在瞬间吸引消费者的目光继续往下至书面其他重点,充分发挥传递讯息的效果 2. 用字选字宜简明扼要,要能以少量的文字叙述充分表达所诉求重点使消费者一幕了然 3. 以文字为主,插图为辅 4. 书面整合,不论任何表现,任何形式,都要使POP 内容彼此相连达成统一 手绘POP 1、信息收集 2、宣传落地 3、社区路演 4、客户拓展 5、续费挽留 6、晨会例会 六项规定动作 巡场路线规划 根据当天的巡场重点小区（社区），规划当天的巡场路线。 根据巡场的重点小区（社区），制定最为合理的行程路线，路线设计要经济、高效。 不同颜色表示每天不同的巡场路线，如 蓝色代表周一走访的线路。 小区巡视宣传的准备——巡视宣传路线规划 其它工具规范化 名片/印章。 着统一工装，配统一工牌，树统一形象。 客户经理外出进行，营销单位应提供交通工具支撑。 1 2 3 营销单位宜对客户经理摆台期间的餐饮费用提供一定额度的补贴。 4 小区巡视宣传的准备——销售工具的规范 中国联合网络通信有限公司 XX分公司XX营销中心 片区通信服务顾问 张无忌本人负责包区范围： 水岸一品、莲花小区、怡盛园、怡园、梅园、光雅园、万科第五园、振业城、水景湾、南江小区、玉兰花园、颐和花园、紫金苑、碧水云天、富康小区、金色家园、昆濮尚城 您身边的通信顾问，服务更真诚！ 名片正面 名片背面 销售工具规范举例 XX联通XX营销中心 片区通信服务顾问 张无忌 小区巡视宣传的准备——销售工具