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面谈技巧 目录 一、面谈前准备 1、研究准客户 2、准备面谈工具 3、心理调整 二、识别与挖掘客户需求 1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类） 2、有效应对各种类型客户技巧 3、识别与挖掘客户需求技巧训练 4、提问技巧 三、异议处理技巧 1、异议处理方法 2、常见异议处理技巧分析 四、促单技巧 五、面谈案例分析 一、面谈前准备 研究准客户 1、准客户行业特性 2、准客户公司主要关键字的热门程度 3、准客户在搜索引擎上是否有负面信息 4、初步判断客户意向的大小 5、准客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况 准备面谈工具 1、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件） 2、销售合同 3、代理资质证明（代理授权复印件） 4、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件） 5、宣传资料（DM单） 6、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 注意：必须确定成功案例在商贸平台和搜索引擎的效果 心理调整 地位 身份 关系 目录 一、面谈前准备 1、研究准客户 2、准备面谈工具 3、心理调整 二、识别与挖掘客户需求 1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类） 2、有效应对各种类型客户技巧 3、识别与挖掘客户需求技巧训练 4、提问技巧 三、异议处理技巧 1、异议处理方法 2、常见异议处理技巧分析 四、促单技巧 五、面谈案例分析 二、识别与挖掘客户需求 老虎型—--—领导型 孔雀型—--—冲动型 猫头鹰型——分析型 考拉型—--—平易型 二、识别与挖掘客户需求 老虎型——领导型 特征： 独立自主 讲求成果 效率导向 坦率果决 任务挂帅 行动至上 行为准则： 明确制订自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，简明扼要地表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。 二、识别与挖掘客户需求 老虎型具体表现 喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人。 工作时精力旺盛，动作迅速。 说话简单明了，速度较快，甚至一针见血。 喜欢提高音量或加重语气。 表示意见时，身体向前倾，目光逼人。 喜欢冒险，作决定时明快。 别人作决定缓慢时，会显得不耐烦，甚至给予压力。 一本正经，注重成果。 有时间观念。 二、识别与挖掘客户需求 老虎型应对办法： 穿着打扮专业正式。 要打起精神，加快脚步，保持挺直姿势，正视对方。 立刻谈正事，讲求时效与实效。 说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。更忌杂乱无章。 从头到尾把重点放在产品的功效和使用后达到的效果上。 最重要说明你的解决方案，以合逻辑、干脆利落的方式表达出来。 提出各种可行方案及利弊分析，给与抉择的权利。 步调明快，注意时限。 临门一脚，直接要求他做决定。 最好的办法：诱之以利 二、识别与挖掘客户需求 考拉型——平易型 特征： 支持别人 关怀他人 态度合作 应对自如 忠心耿耿 善解人意 行为准则： 容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，在解决人际问题 时，最能将心比心，设身处地为他人着想。 二、识别与挖掘客户需求 考拉型具体表现 注重人情，重视团队精神。 比较在乎别人的评论、反应与想法。 面部表情和目光都很友善。 态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。 对时间安排有弹性。 开会时较沉默，容易配合别人的意见。 在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上。 一般不会积极主动做决定。 说话速度不快。 走路步伐不快，手势动作不多不大。 二、识别与挖掘客户需求 考拉型应对办法 打扮、穿着较随和。 放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势。 说话要温和，声音不可太严厉。 可能的话，多与他建立私交。 要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。 鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。 耐心沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的问题，鼓励他做决定，但不要施加压力。 谋求双方对目标的认同，提供完整的建议解决方案。 表现高度合作及支持态度，一定要恪尽职责。 向他们保证风险将被减至最低程度，但不要提出过度不实的保证。 最好的办法：动之以情 二、识别与挖掘客户需求 孔雀型——冲动型