销售业绩及重要客户管理.pptVIP

销售计划的落实 活动 业绩 间隔 因素 销售平台的概念——作为销售管理者一定要有如下概念 平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法 销售计划的落实 猎人 快速搞好关系 外向 坚持、进取、支配性的 通常不会理会规则 重金钱意识 自私、自我 喜爱冒险 喜爱自由生活 新生意 农夫 慢，有条理的 内向 悠然的 服从规则 重安全意识 对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的 重家庭 老客户 销售计划的落实 绩效与活动的连接关系 活动和绩效之间有一段时间间隔 不是每一个活动都能带来绩效 定义 一切有助于达到将来绩效之累积之努力和活动 销售计划的落实 平台的层面 销售管道 购买平台—现有客户 流失掉的客户 筛选过程准则 潜在市场 发展更多 的业务 额外的生意 几率因素 % 流失的订单 工作平台 市场平台 洽谈中的客户 积极发展尚未 购买的客户 “潜在客户” 已有初步联系 “新客户” 初次购买 销售过程 重要客户 “围墙” 围墙准则 销售计划的落实 平台思想的优点 1. 衡量平台可助于保持超前的地位 2. 可采取快速安全的行动 3. 可以最佳的利用资源 4. 使努力和绩效有更好的联系 5. 可以正确的衡量绩效 6. 更好的预测 7. 减少“希望管理”的运作 8. 更好的长短期绩效的平衡 9. 更早的确认培训和发展的需求 10. 改良激励和士气 11. 改善自律-可以躲在绩效里但不能躲在平台后 12. 改善沟通 13. 我们不可能保证绩效但却能可以永远保证行动 不是每一个销售拜访都会有结果 做周计划，做计划不能做满，60-70%即可 月计划-月小结 拜访记录 市场活动/推广会 相关报表 重点市场分析 分析报告-给我们的启示和采取的措施 以新玉麟为例：专业营养食品，产品属性定位，针对不同的客户、同专业机构会所联盟合作…… 计划与发展 现有重要客户的生意 计划和发展现有重要客户的生意 围墙准则 定义 分析评估供应商和客户之间的关系的准则。 目的 决定改用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。 重要客户开发工作 跟踪与管理 计划和发展现有重要客户的生意 工作平台 “成交热度” 分析能获得该客户或项目的机会和因素。 目的 为在洽谈中的生意提供较准确的预测，以及促进销售人员积极并有连贯性的计划，如何争取新生意。 大世界 开发工作的跟踪 工作平台 为什么衡量几率？ ● “有输有赢”的原则 ● 缩小预测与最后结果之间的差距 ● 促进销售人员监督和计划下一步行动 开发工作的跟踪 工作平台 如何使用几率 阶段要素 几率 已沟通及确定迈向签单的步骤 90% 通过初审/继续深入谈判 80% 就合同条款进行谈判 60% 已提供报价及进行下一步合作 40% 开发工作的跟踪 平台计划流程（例） 目标 1000000 平均订单金额 200000 订单数 5 提案：订单比率 3:1 提案数 15 拜访：提案比率 4:1 拜访访数 60 电话：拜访比率 5:1 电话数 300 开发工作的跟踪 循后计划 （A） 销售区域指针 （B） 减去 购买平台未完成订单情况 购买平台翻单情况 工作平台预测订单情况 总数 （C） 差异 （D） 新客户订单平均 （E） 新客户订单总数 （F） 新客户成功比率 （G） 发掘新客户总数 （H） 成功发掘新客户拜访比率 （I） 拜访新客户次数 （J） 工作指标（每月、每天） 从新生意中管理 重要客户的目标达成 新生意中计划目标的达成 市场平台 ● 通过首次接触，而确定有潜能但还未证实可否继续发展商业关系的对象