2019年商务谈判磋商阶段策略课件.pptVIP

第五章：商务谈判磋商阶段策略 第一节：报价策略 第二节：还价策略 第三节：让步和迫使对方让步的策略 第四节：打破僵局的策略 第一节：明示与报价策略 二、报价策略 1、报价的概念：指谈判的一方首先 提出自己所有要求的行为，在所有这些要求中，价格是核心。 报价是价格磋商的基础。 价格磋商的核心是价格问题，但却不仅仅是价格的升降。 报价的基础是市场行情。 2、报价的形式 （1）书面报价： 特点：提供较为详尽的文字资料、数据和图表，可以使谈判议程更为紧凑； 适用：对实力强大的谈判者有利； （2）口头报价： 优点：具有很大的灵活性和表现力； 缺点：容易失去议题的主旨，对复杂问题难以表述清楚。 3、报价的方法 （1）主动报价法： 优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方的心理防线产生重大影响； 缺点：对方可能从报价中获得以外的好处；可能会受到对方的逼迫而降价； （2）被动报价法： 优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价； 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。 4、报价的原则 报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点。 5、报价的解释 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵循下列原则： （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书 6、报价的策略 （1）报价时机策略：提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生交易欲望。 （2）报价起点策略：卖方报价起点要高，买方报价起点要低。 （3）报价表达策略：报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。 （4）报价差别策略：同一商品由于它的流向、交货期限、购买数量、购买时间、付款方式、交货地点、客户性质等方面的不同，会形成不同的购销价格，在报价中应重视。 （5）引诱报价策略：投下诱饵以满足对方的需要是手段，最终满足自己的需要才是目的。 （6）中途变价策略：指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而取得谈判成功的报价方法。 第二节：讨价与还价策略 1、还价的原则 进行有效的还价必须遵循一定的原则： （1）在还价前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图； （2）可以逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。 （3）如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出的条件相差甚大是，应先拒绝对方的还价。 2、还价的方法 （1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法； （2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用； （3）列表还价法：是指就还价问题列成两张表，一张是我方不能让步的问题和交易条件，另一张是我方可以考虑让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度； （4）条件还价法：是指以让步换取让步的还价方法； 3、还价的策略 （1）投石问路策略 （2）吹毛求疵策略 （3）不开先例策略 （4）最后通牒策略 （5）积少成多策略 四、让步的方式 在商务谈判中，人们总结出常见的八种理想的让步方式，选择和采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验、准备采取什么样的谈判方针和策略、期望让步后对方给予我们何种反应。 八种让步方式 五、让步的策略 理想的让步策略； 互惠的让步策略； 丝毫无损的让步策略； 长短期利益相结合的让步策略； 六、迫使对方让步的策略 制造竞争； 软硬兼施（鹰派和鸽派）； 既成事实策略（先斩后奏策略、人质策略）； 最后通牒； 七、阻止对方进攻的策略 权力有限策略； 示弱策略； 软磨硬泡策略； 以攻对攻策略； 第四节：打破僵局的策略 谈判僵局：是指在商务谈判中，当双方对所谈的问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 僵局对谈判双方都是不利的，如果处理不当，会对谈判顺利进行产生影响，最终导致整个谈判破裂。 僵局出现的原因：双方立场观点性争执导致僵局；谈判人员素质导致僵局。 谈判僵局的利用和制造 有效利用僵局，对谈判会产生积极影响； 制造僵局的基本做法是向对方提出较高的要求，但这一要求绝不能高不可攀，因为要求太高，对方会认为是没有诚意而退出谈判。 打破谈判僵局的处理原则 符合人之常情； 努力做到双方不丢面子； 尽可能实现双方的真正意图； 打破谈判僵局的策略 情境改变策略 休会策