高端市场和低端市场的战略选择.docxVIP

按 照 产 品 价 格 或 消 费 者 购 买 能 力 ， 可 以 把 产 品 分 为 高 端 市 场 和 低 端 市 场 。 在 所 有 行 业 中 ， 都 存 在 高 端 市 场 和 低 端 市 场 。 企 业 在 制 定 开 发 高 端 市 场 和 低 端 市 场 策 略 时 ， 需 要 注 意 其 中 的 一 些 规 律 。 1 . 高 端 市 场 与 低 端 市 场 的 特 点 在 任 何 一 个 行 业 ， 都 存 在 高 端 市 场 与 低 端 市 场 。 而 且 高 端 市 场 与 低 端 市 场 的 区 别 也 带 有 很 多 共 性 。 性 质 高 端 市 场 低 端 市 场 市 场 容 量 （ 销 量 ） 较 小 较 大 市 场 增 长 潜 力 小 大 利 润 率 较 高 较 低 技 术 含 量 较 高 较 低 进 入 壁 垒 较 高 较 低 价 格 弹 性 较 小 较 大 品 牌 关 注 度 高 较 低 售 后 服 务 较 多 较 少 消 费 者 购 物 体 验 重 视 相 对 轻 视 受 经 济 衰 退 影 响 较 大 较 小 受 经 济 繁 荣 影 响 正 相 关 正 、 负 相 关 都 可 能 对 提 升 品 牌 的 影 响 较 大 较 小 主 要 地 理 市 场 经 济 发 达 地 区 全 国 绝 大 多 数 地 区 主 要 目 标 客 户 群 中 高 收 入 各 种 收 入 阶 层 渠 道 深 度 大 中 城 市 深 入 到 三 级 城 市 ， 甚 至 农 村 市 场 铺 货 率 较 低 较 高 终 端 管 理 要 求 较 高 相 对 较 低 高 端 市 场 和 低 端 市 场 之 间 最 明 显 和 最 主 要 的 区 别 在 于 品 牌 、 技 术 和 价 格 三 个 方 面 。 高 端 市 场 的 产 品 的 技 术 含 量 普 遍 高 于 低 端 市 场 ， 高 端 市 场 的 消 费 者 对 品 牌 的 关 注 程 度 也 远 远 高 于 低 端 市 场 的 消 费 者 ， 这 两 点 成 为 高 端 市 场 的 进 入 壁 垒 ， 很 多 企 业 由 于 长 年 在 低 端 市 场 拼 杀 ， 虽 然 获 得 了 很 高 的 市 场 份 额 ， 但 是 由 于 品 牌 弱 势 ， 一 直 无 法 有 效 进 入 高 端 市 场 ， 即 使 在 其 产 品 并 不 逊 色 的 前 提 下 ， 仍 然 如 此 。 而 由 于 低 端 市 场 消 费 者 对 价 格 高 度 敏 感 ， 使 价 格 成 为 低 端 市 场 的 “ 杀 手 锏 ”， 价 格 战 屡 屡 在 各 类 产 品 的 低 端 市 场 上 演 。 在 我 国 ， 经 常 出 现 一 种 结 构 性 过 剩 ， 即 ： 低 端 市 场 产 品 过 剩 ， 高 端 市 场 产 品 短 缺 。 在 技 术 含 量 高 的 低 端 市 场 ， 大 量 企 业 蜂 拥 而 入 ， 产 能 急 速 放 大 ， 超 过 市 场 需 求 ， 导 致 价 格 战 ， 企 业 盈 利 下 降 。 在 技 术 含 量 高 的 高 端 市 场 ， 国 内 企 业 由 于 没 有 突 破 技 术 壁 垒 ， 无 法 参 与 竞 争 ； 或 者 只 有 个 别 企 业 掌 握 了 有 关 技 术 ，导 致 高 端 市 场 完 全 或 大 部 被 国 外 厂 商 占 领 。例 如 在 彩 电 行 业 ， 低 端 产 品 严 重 过 剩 ， 但 是 在 背 头 彩 电 、 液 晶 彩 电 、 等 离 子 彩 电 这 个 高 端 市 场 ， 只 有 长 虹 能 够 占 一 席 之 地 。 现 在 ， 在 各 个 行 业 的 低 端 ， 我 国 企 业 都 已 经 基 本 打 败 了 国 外 企 业 ， 但 是 ， 在 大 多 数 行 业 的 高 端 市 场 ， 我 们 或 者 没 有 优 势 ， 或 者 处 于 很 大 劣 势 。 要 解 决 这 个 问 题 ， 只 有 依 靠 品 牌 积 累 和 技 术 突 破 。现 在 已 经 有 很 多 中 国 企 业 开 始 把 加 强 技 术 进 步 作 为 企 业 的 核 心 战 略 内 容 ，例 如 联 想 、 华 为 等 企 业 。 只 有 走 技 术 创 新 这 条 道 路 ， 才 能 使 企 业 不 仅 实 现 低 端 市 场 的 规 模 销 售 ， 还 能 获 得 高 端