非主流渠道助地方品牌突围资料.docVIP

天源奶业公司公司自2001年成立以来，一直是在小规模的发展，无论是资金、技术还是营销都处于低级阶段，在期间的经营过程中，产品质量不断出现问题，市场终端混乱，这些都对消费者造成了极差的印象。2005年，濒临倒闭的天源经过资产重组后邀请了业内资深人士马良出任销售总监，马良当时面临的主要问题是：如何重新在渠道上创新，提升销量，突出重围。 　　消费者在那里购买产品，那里就是突围的地方 　　9月的夜晚秋高气爽，马良却无暇顾及这难得的时光，他在思索，作为一个地方品牌，经过近五年的发展，怎么会成为现在的窘况，而这种情况给如何改观呢？马良很清楚，对于这样的小企业来说，最主要的是生存，生存的根本就是销售量，至于品牌建设，那要靠积累。那么，目前如何提升销量成为最紧迫的问题。 　　提升销量就要有合适的渠道，那什么样的渠道才是合适的呢？马良做过多年的销售总监，他很清楚一般的渠道对于目前的天源来讲，是不可行的。如KA类对于本地品牌，并且是保质期较短的天源来说，先不说上架费这些，在大品牌蒙牛、伊利、光明等的强势促销下，就没法竞争，而批发商，又看不上这样的小品牌。因为天源实力有限，品牌在市场上不温不火，再这样下去，只有死路一条。因此，马良输理思路，对消费品的分销渠道进行了分析： 　　　 　　在这四种类型的渠道中，只有零级渠道和一级渠道离消费者更近，这意味着消费者购买会更方便，厂家的利润会有更多的保障，