促销策略培训教材2.pptVIP

第 十二 章 促 销 策 略 第一节 促销和促销组合 从以上概念可以看出： 促销的实质：企业与购买者之间的信息沟通。 促销的目的：促成和推动销售量的扩大。 促销的方式：人员推销和非人员推销。 二、促销组合 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。 促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销、营业推广以及公共关系。 第二节 人员推销 一、人员推销含义及其重要性 又称上门推销，是推销人员直接向目标顾客介绍产品，以促成购买行为发生的促销活动． 推销三要素： 推销人员 推销对象 推销品 案例：推销的要点－－推销自己 “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的，卖什么的，细节全部掌握。”推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”恰恰是那些举动显得很愚蠢的人，却是成功和有钱的人。他到处用名片、到处；留下他的味道、他的痕迹，人们就象绵羊一样来到他的办 二、人员推销的形式 １．上门推销 ２．柜台推销 ３．会议推销 第三节 广告策略 商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道。 　　——英国广告学专家S·布里特 点评：要想推而广之，须先广而告之。 一、广告概念及其重要性 狭义的广告：所谓广告促销，是以