大区经理营销管理培训.pdf

1 大区经理营销管理培训 讯 通 光 华 册 手 战 实 理 经 区 大 编 者 张 生 潍坊华光通讯股份有限公司 内训资料 2 前 言 销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有 训练，我们就不会明白，应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的 任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训 练，才能真正的体会到：什么是天职！ “合格的”销售是训练的结果，只有训练，才能树立正确的观念，掌 握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中，打败竞争对手， 取得更大的胜利！ 训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练， 让我们每一个人真正明白：什么是正确的，什么是错误的，什么是可以 做的，什么是不能做的，什么是必须掌握的，所有这些都不能光停留在 嘴上，最终必须体现在行为上！ 训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、 每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中，只有不断 地接受训练，我们才能成为强大的军队. 3 第一部分 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进 行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂 家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为 “大区经理”“区域主管”等本内训教材统称为区域主管。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家 与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工 作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、 组织公关或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演 区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息