商学院打造世界级销售团队.ppt

* * * * 52)销售团队的讯息报告系统 讯息管理是掌控市场竞争成败的最大关键 销售日报表？周报表？ 销售主管的电脑使用能力如何? 53）销售团队的文化建设: 请写下,您觉得您自己的销售团队现在有没有什么不好的文化? 您认为您自己的的销售团队需要什么文化(这种文化会帮助您的企业”赢”)? 从您个人的角度,您心目中理想的销售团队,应该要具备什么文化? 54)销售人员必须具备团队文化!!! (六) 如何激励销售人员的士气 55）销售人员的激励 天天吃大米是没有趣味的 天天吃鱼翅是不可能的 吃鱼翅没有加红醋是不好吃的，所以？？？ 有效的激励与厨师做菜的道理很接近 55）为什么对销售人员的激励会没有效？问题可能在哪里？ 激励不一定是金钱。 金钱的激励效果最有限而短暂（上下一吵架就辞职不干了；别的公司一挖角就全消失了） 我们可以找到许多超越金钱价值的激励表现方法 激励这帖药方不能单独服用，它仍然必须与其他人力资源制度一起结合。 （例如：工作说明书，目标管理，绩效评估，培训，员工满意度调查，领导统驭） 组织文化会躲在黑暗中影响激励的效果。 中层和基层管理人员是运用激励的关键人物。 激励必须与“压力”一起使用，才会有效。 56）薪资制度的设计 容易计算，不要一堆项目 底薪加提成的比例 给他压力，干脆没有底薪？ 什么时候发工资？员工会做比较 什么叫”销售”?指收款? 多久发一次提成？ 新进销售人员的薪资制度 57）销售主管的激励 给他股份,目的让他与企业共同长期发展? 这个制度的真正目的是什么? 什么是股份?什么是费用？什么是利润? 既然是“股东”，他可以查帐吗？ 这个制度真的能留住人才吗? 一家公司的销售额增加，有哪些原因？请一一列出。 公司是不是可能会有畅销，滞销的产品，也会有比较落后的市场？ 我们一起来思考几个问题 如果考试满分是一百分，通常小孩子考试考几分，我们会给予奖励？考的不好，需不需要适当的惩罚？ 什么叫做“奖励”？ 在大多数的公司里，销售人员是公司的核心利益原创者，请问你认为他们的销售激励制度应该是发销售提成，还是目标奖金？ 58) 销售人员的激励制度 59）什么是对销售人员最有价值的激励？ 真正有效，成本低,而且为时最长久的激励方法是什么？ 钱 + 前 = 满足 途 60) 销售领导的自我成长 假如您公司里销售团队的人员无法自我成长,那是谁的事? 一个没有”可持续发展优势”的销售主管,他会如何带领团队? 打压下属 拉帮结派 拍马屁 * 法商 * * * * * * * * * * * * * * * * * 34）销售团队的数字管理 这是销售人员最大的弊病，被瞧不起的根源；许多销售人员喜欢泛泛而谈，天马行空，满篇梦呓，不知所云 要求下属将数字背下来！ 要求下属说出数字！ 不知道数字的销售人员，就是不知道死活的销售人员！！！ 34）销售团队的数字管理 数字管理不可缺少的工作： 对销售人员的基础财务管理知识培训 35）计划力:年度商业计划书 谁负责做？ 什么时候做？ 35）年度商业计划书 怎么做？ 2009,2010年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，大客户,各月，个人） 市场的消费状况与竞争形式 问题与机会 2011 公司整体目标 策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务） 活动计划（包含时,地,人,事,物的详细行动计划） 预算 财务计划（现金流量，预计收入,支出时间） 预估损益表 人员组织 结论与建议 35）年度商业计划书 有没有忘了邀请谁来参加？ 谁必须做？ 这是考验企业高层主管执行力的第一标准 36）费用管控机制的设计 预算，一直到每一个人 各区域的独立损益表 每月追踪，控制，改善 电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码） 谁负责？ 37）团队合作？怎么让他们合作？ 销售团队里经常可以看到销售人员彼此利益的冲突；怎么办？ 设计团队的奖励制度 38）销售团队与其他部门的合作与沟通 销售人员经常觉得公司的其他部门都不了解他们每天在市场上工作的辛苦，面对客户的无理要求； 但是,其他部门的员工也经常觉得销售人员很霸道,自以为是； 请问，如何可以增进不同部门彼此的了解和合作？ (五) 销售团队的 管理制度与文化 练习题: 请给贵公司的 销售经理 订定一份2011年的工作目标 39）您给了他什么目标？ 40)销售团队如何才会具有执行力? 今年总共听几堂课了? 公司今年总共花了多少钱培训?有没有效? 知道 行动 必须解决这个问题 目 标 管