中国经销商转型之路.pdf

中国经销商转型之路 面临的问题面临的问题 带着以下问题去细看，将更有助于 受到启发受到启发。 面对通路多元化的趋势，如何找到自己 的生存空间？ 在与其他通路的互动过程中在与其他通路的互动过程中，自己能够自己能够 提供什么价值？ 合作厂家的经营战略是什么，通路策略 又是什么又是什么？ 咨询篇咨询篇 中国经销商群体不会消失中国经销商群体不会消失，，但转型是但转型是 大势所趋。 如何转型的难处是是选择如何转型的难处是是选择，，成败的关成败的关 键是专业提升。 中国经销商如何实现转型中国经销商如何实现转型一 转型转型一：：重新定位重新定位，，从经销商到服务提从经销商到服务提 供商 a))经销商利润的主要来源将不再是产品经销商利润的主要来源将不再是产品， 而是为产品提供服务。 b)经销商以专业物流企业、社会化配送 中心及两者混合的物流配送企业的形式中心及两者混合的物流配送企业的形式 存在。 中国经销商如何实现转型二中国经销商如何实现转型二 转型转型二：确立更长远的目标市场确立更长远的目标市场，开发开发 三、四线市场和国外采购市场 a) 中国城乡二元结构导致在相当长时间内，大 卖场在中国市场的势力将主要限于大中城市， 三、四级低端市场是传统经销商不受大卖场威 胁的较自由的空间。 b) 中国市场分销重心下移的趋势，促使许多制 造商期待经销商在三、四级市场起更大的作用。 c)利用全球经济化浪潮，素质高的经销商可做 外贸，做国际采购买家的供应商。 中国经销商如何实现转型三中国经销商如何实现转型三 转型三转型三：重组重组、联合与扩张联合与扩张 a)批发业出现大型化、规模化的趋向，一些经 销商走上了联合的道路销商走上了联合的道路，组建批发联合公司组建批发联合公司 b)一些大经销商利用自身信誉优势和经济实力， 通过加工定货通过加工定货、定牌监制等形式定牌监制等形式，取得某些优取得某些优 质商品的货源和垄断经营地位 c))通过参股通过参股、控股等形式控股等形式，与信誉高与信誉高、产品好产品好、 有前途的制造商实行联合 d)d) 向实业扩张向实业扩张，从经销商起步到成为实业家从经销商起步到成为实业家， 已成为企业家成长的一条重要途径 中国经销商如何实现转型四中国经销商如何实现转型四 转型4：自创经销商品牌 a)a) 中国的品牌创立已进入了从制造商领中国的品牌创立已进入了从制造商领 域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。 最出色的经销商是拥有自己的强势品牌最出色的经销商是拥有自己的强势品牌 的经销商 b) 中国自创经销商品牌之路应当强调战 略性略性、、专业性和科学性专业性和科学性，，注重许多专业注重许多专业 性问题的正确解决 中国经销商如何实现转型五中国经销商如何实现转型五 转型五转型五：：专业化生存专业化生存 a) 中国经销商无论选择何种转型，走向 成功的成功的 “瓶颈瓶颈”是专业提升是专业提升，，如迅速的如迅速的 学会与大卖场打交道；客户关系开发与 管理方法管理方法；；国际采购招标国际采购招标；；供应链物流供应链物流 管理等。 中国经销商的未来之路中国经销商的未来之路 方向之向之一：连连锁，从幕幕后走向前台走向前台 方法有两种： 1、利用自己的资金人力独立布点； ２２、利用自己的品牌和形象发展加盟利用自己的品牌和形象发展加盟。 后者需要经销商除了具备一定的资金和 品牌实力外品牌实力外，更要有很高的管更要有很高的管理水平水平 中国经销商的未来之路中国经销商的未来之路 方向之方向之二：贴牌贴牌，创建自有品牌创建自有品牌 自由品牌优点如下： １、降低进货成本，增加价格竞争力 ２２、实现经销商角色的逐步转变实现经销商角色的逐步转变，向综合型企向综合型企 业方向发展 贴牌的条件贴牌的条件： 经销商要求具备一定的基础，经销商个人对企 业发发展的整体把握的整体把握，以及一定的资金定的资金