商战与营销 孙在国等著.pdfVIP

第 1 页 “任何一个企业要立稳脚跟，求得长足发 展，就必须面 向市场，开拓市场，舍此别无他 路 ！” ——国务院副总理吴邦 国 “一个企业，如果它的产品和劳务不能销 售出去，那么，即使它的管理工作是世界上最 出色的，也是 白费力气。” —— 〔英〕管理学家罗杰 福 尔 克 “创新的行动固然重要，创新的观念更重 要。观念乃是一切事物处理方法的开端，没有 突破的观念便无突破的方法。” —— 〔 美〕管理学家德鲁克 第 2 页 营销新理念： 世纪企业制胜经典 世纪之交 ，我们正处于一个大变动 时期 ，经济和科技 的 发 展 给 人 类 带来 了五 彩 缤 纷 的 世 纪 生 活 。信 息、因特 网、知 识经济 、经济全球化等正 日益影 响着我们 的行为和 思维 。面 对未来 的冲击 ，我们每个企业都面 临迎接挑 战和抓住机遇 的 重 任 。 善抓机遇是能人 ，不抓机遇是罪人 ，抓不住机遇是庸人 。 如果说市场经济离不开市场营销 ，那么市场营销 的成功 离 不 开 合 乎 时代 的营销 观 念 的指 导 。西方 企业 经 营 有 一 条 的法则 ，即认为营销 是 思想或观念 ， 是 手 段 。 我们 正处于一个急剧变革 的时代 ，创新 已成为主宰企业沉浮 的砝码 。然而 ，企业 的创新首先是观念 的创新 。正如美 国著 名管理学家德鲁克所说 ： “创新 的行动固然重要 ，创新 的观念 更重要 。观念乃是一切事物 处理方法 的开端 ，没有 突破 的观 念便无突破 的方法 。”总之 ，观念是行动 的先导 ，思路决定出 路 。 第 3 页 营销 ：竞争取胜之道 一 、营销 ：企业 活动 的轴 心 在 市场 经济 条件 下 ，企业 的前途 与命运 ，不 是取 决于 它 生 产 了什 么 以及 生产 了多少 产 品 ，而 是 取 决于它 是否有科 学 和 高 明的营销策 略去销 售 多少产 品 。只有通 过 营销有 效地 将 产 品销售 出去 的企业 ，才会有光 明的前途 。 现在 企业提 出了许 多 “第 一 ”的 口号 ，但 真 正 的第一 是 “营销第一 ”。因为 ，无论顾客第一 、服务第一 ，还是质量第 一 ，最终 目的是为 了促进产 品销售 。如果产 品卖不 出去 ， “顾 客第一 、服务第一 、质量第一 ”，统统都是废话 。正如英 国著 名 的管理专家 罗杰 福尔克所说 ： “一个企业 ，如果它的产 品 和 劳务 不 能销售 出去 ，那 么 ，即使它 的管理 工作 是世 界上 最 出色 的，也是 白费力气 。” 优秀企业 的成功首先是营销 的成功 。 公司总经理小 托马斯 沃森在谈到 公司 的成功经验 时强调 ： “关键在 于营销 。新 技术 固然重要 ，但 更 重要 的是产 品营销 。我 们 能 够 不 断地推 销产 品 ，原 因在 于 ，我们 知道 如 何对 顾客进 行广 告宣传 ，如何快速安装机器 ，如何招徕老主顾 。”因此 ，在市 场经济条件下 ，必须树立 以营销为 中心 的观念 ，抓住 了营销 ， 就抓住 了搞好企业 的关键 点 。 在 计划 经济 时代 ，生 产是 企