中国盈动通信销售经理成功之关键.pdf

销售经理成功之关键 销售经理的职责范围 • 正确的掌握市场 • 合理地设定销售目标 • 决定销售策略 • 建立销售计划 • 确定战术，采取行动 • 善用销售人员的能力 • 激励销售人员的斗志 • 管理销售活动 • 利益计划与资金管理 关于掌握市场 • 需求预测 • 销售效率分析 • 倾向变动分析 • 需求周期变动分析 • 相关关系分析 • 市场占有率调查 • 采购动机调查 • 败因分析 • 竞争对手分析 • 信息渠道 关于销售目标 • 利益计划 • 产品组合 • 市场占有率目标 • 基本销售目标 • 销售组合（项目） • 循环周期变动对策 • 各期销售目标 • 销售比例 关于销售策略 • 产品战略 • 销售渠道战略 • 物流（业务流程） • 市场细分策略 • 人员促销策略 • 机构促销策略 • 广告策略 • 区域市场策略 • 代理商经销商策略 关于销售计划 • 部门销售方针 • 部门销售目标 • 部门销售比例 • 销售员的采用配置 • 走访计划 • 销售网络 • 展示、Demo 、演示 • 销售基点 • 销售工具 关于战术与行动 • 战术的独创性 • 败因活用法 • 产品（服务）分析 • 潜在客户整理法 • 诱客战术 • 个案处理 • 推销活动 • 直邮信、电子邮件 • 售前及售后服务 关于销售人员能力的善用 • 产品知识 • 采购决策心理研究 • 商谈的促进方法 • 结束谈话法 • 试行成交 • 应付反对的说法 • 商谈缔结 • 诉怨处理法 • 顾客分类 • 角色扮演分类法 关于销售人员的激励 • 适当检查 • 适当配置 • 时间的管理 • 能力评价 • 业绩评价 • 薪金给予 • 上级领导协调 • 技术支持协助销售 • 推销培训 • 销售竞赛 关于销售活动 • 销售组织的适当规模 • 职务分配 • 内部沟通 • 简介人员管理 • 销售事务 • 销售统计 • 差异分析 • 传票设计 • 职务分析 • 工作量化、测定 利益计划与资金管理 • 目标利益的设定 • 成本降低目标 • 利益管理 • 资金调度表 • 经营分析 • 预算控制 • 差异分析 • 信用调查 • 赊账管理 • 回收活动管理 销售经理成功的要素 • 能对销售成果提出保证 • 能根据事实下判断 • 有良好的人际关系 • 能简化各种疑难复杂的问题 • 专业化的销售经理必须要坚持学习 • 所有的工作都要标准化 • 自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞 •每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方 •在竞争中获胜，要看有多人在支持你 •系统化销售，对顾客需求考虑周全 •分析成功因素，毫无保留的传递给下属 •写下一年的工作目标，全力以赴 销售经理的理论武装 把握经济动向 预测景气变化 预测需要、 领导力 透视业者动向 销售统计