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管理的基本职能 管理的基本职能 （销售部门） （销售部门） 鹏润环球集团 鹏润环球集团 ２００７年５月１５日 ２００７年５月１５日 四大职能 四大职能 计划、 计划、 组织、 组织、 领导、 领导、 控制 （监督） 控制 （监督） 一.计划 一.计划 计划是所有管理职能中最重要的功能之一，但也是 计划是所有管理职能中最重要的功能之一，但也是 企业管理者最缺乏的管理职能。 企业管理者最缺乏的管理职能。 计划制定的要点：1.切实可行（可操作性原则） 计划制定的要点：1.切实可行（可操作性原则） 2.有挑战 （目标超越性原则） 2.有挑战 （目标超越性原则） 3.合理 3.合理 好的计划是后期组织、领导、控制工作的前提，否 好的计划是后期组织、领导、控制工作的前提，否 则工作会陷入被动。 则工作会陷入被动。 制定好计划的前提 制定好计划的前提 首先，需要了解公司总体战略计划及营销战 首先，需要了解公司总体战略计划及营销战 略计划，结合公司总体计划制定销售部门 略计划，结合公司总体计划制定销售部门 的年度计划、季度计划、月度计划。 的年度计划、季度计划、月度计划。 再，销售部门的领导人员必须必须明确计划 再，销售部门的领导人员必须必须明确计划 体系和制定计划的原则：如下图 体系和制定计划的原则：如下图 财务计划、人员计划、销售计划、 财务计划、人员计划、销售计划、 监督评估计划 监督评估计划 AA 预算计划1 业绩评估 战略目标 4 关键职责 2 业绩跟踪 3 制定销售部门计划的步骤： SWOT分析是个很好 制定销售部门计划的步骤： SWOT分析是个很好 的方法，即全面分析企业及其竞争对手的优势（Strengths）、劣势 的方法，即全面分析企业及其竞争对手的优势（Strengths）、劣势 （Weekness ）、机会（Opportunities）与威胁（Threats ）。 （Weekness ）、机会（Opportunities）与威胁（Threats ）。 1.环境与形势分析 1.环境与形势分析 优势劣势分析：成本（产品、财务、管理）；品质（产品、服 优势劣势分析：成本（产品、财务、管理）；品质（产品、服 务）；品牌；效率；规模；员工（品质、技能） 务）；品牌；效率；规模；员工（品质、技能） 2.做好销售预测、制定销售目标 2.做好销售预测、制定销售目标 要点：必须量化、具体、可衡量、切和实际。配套的应当有过 要点：必须量化、具体、可衡量、切和实际。配套的应当有过 程的实施计划、资源配置、日程详细计划。 程的实施计划、资源配置、日程详细计划。 3.制定部门的目标体系 3.制定部门的目标体系 要实现远景目标必须制定部门的目标体系，每个目标都顺利的 要实现远景目标必须制定部门的目标体系，每个目标都顺利的 实现了，销售目标也就实现了。 实现了，销售目标也就实现了。 4.制定具体的行动计划：所有的方案，都要作出具体的行动计 4.制定具体的行动计划：所有的方案，都要作出具体的行动计 划，并定期检查。 划，并定期检查。 部门目标体系： 部门目标体系： 1.远景目标★★★ 1.远景目标★★★ 2.财务计划（部门财务预算） ★★★ 2.财务计划（部门财务预算） ★★★