超越对手——软件项目经理的18种实用技能.pdf

介绍公司有三点一定要讲到： 业务讲到：要让客户清楚我们能为您提供什么，做什么，如何合作。 实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。 案例说到：要让客户知道我们不是在说大话，有很多用户和我们一起取得了成功，并有案可 查。 只有和客户建立长期多次接触机会才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可 公司的实力和能力的机会。 越是要做大项目，越是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所 以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙用自己推销公司，用公司推销自己。 案例 小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一 下了解他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的 机会，就请允许客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面介绍，结果滔滔不绝讲 了20分钟，最后留下一份精美公司数据给客户。 请问小李这样做对吗？ 点评： 象上例的小李可以在客户提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简短时间（2~3分钟） 介绍公司和产品，主要是说明企业有哪方面的业务问题是可以考虑上我们的软件系统，这个 过程中最重要的是判断客户这里是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该考虑建议客 户安排时间做更长的交流或者业务沟通的机会