需求导向型销售技巧与演练培训课程.pptVIP

课程大纲 一、课程导入 二、成功销售的前提 三、需求分析流程与工具 四、需求分析实做 五、我的A1客户需求分析演练 六、课程总结 一、课程导入 课程大纲 一、课程导入 二、成功销售的前提 三、需求分析流程与工具 四、需求分析实做 五、我的A1客户需求分析演练 六、课程总结 二、成功销售的前提 二、成功销售的前提 课程大纲 一、课程导入 二、成功销售的前提 三、需求分析流程与工具 四、需求分析实做 五、我的A1客户需求分析演练 六、课程总结 三、需求分析流程与工具 （一）客户心中的天平 （二）保险需求诊断 （三）需求诊断分析工具介绍 关于销售 三、需求分析流程与工具 （一）客户心中的天平 （二）保险需求诊断 （三）需求诊断分析工具介绍 三、需求分析流程与工具 （一）客户心中的天平 （二）保险需求诊断 （三）需求诊断分析工具介绍 需求诊断分析工具填写 课程大纲 一、课程导入 二、成功销售的前提 三、需求分析流程与工具 四、需求分析实做 五、我的A1客户需求分析演练 六、课程总结 四、需求分析实做 （一）郝美丽人生阶段划分 （二）郝美丽人生阶段需求分析实做 （三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例 请思考 请划分出郝美丽的人生阶段 将划分结果填于讲义 时间：5分钟 郝美丽人生阶段划分 起步阶段 成家立业阶段 事业发展阶段 接近退休阶段 郝美丽人生阶段划分 福盈门阶段 福宝宝阶段(孩子的） 福满堂阶段 老来福阶段 四、需求分析实做 （一）郝美丽人生阶段划分 （二）郝美丽人生阶段需求分析实做 （三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例 郝美丽福盈门阶段需求分析实做 1、根据郝美丽福盈门阶段的需求分析表排出需求的优先顺序 2、根据需求给出产品组合 郝美丽福盈门阶段需求分析实做 疾病与意外保障 贷款的风险转移 储蓄、理财 …… 我的保障、我做主，是这一季的主线。 郝美丽福盈门阶段需求分析实做 需求分析排序： 1、收入保障 2、健康保障 3、养老保障 郝美丽福宝宝阶段需求分析实做 要求：1、填写郝美丽成家立业阶段的需求分析表 2、排出需求的优先顺序 3、根据需求给出产品组合 4、将以上结果填写到讲义中 时间: 25分钟 郝美丽福宝宝阶段需求分析实做 编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查 填写时间：25分钟 小组内检查时间： 每人2分钟，共计20分钟 郝美丽需求分析实做 要求：1、填写郝美丽福满堂阶段的需求分析表 2、排出需求的优先顺序 3、根据需求给出产品组合 4、将以上结果填写到讲义中 郝美丽需求分析实做 要求：1、填写郝美丽老来福阶段的需求分析表 2、排出需求的优先顺序 3、根据需求给出产品组合 4、将以上结果填写到讲义中 郝美丽需求分析实做 一至五组实做福满堂阶段，六至十组实做老来福阶段 填写需求分析表，完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查 每组推选出一位学员，讲师选出四位代表上台发表（1-5组两名，6-10组两名） 填写时间：30分钟 小组内检查时间：每人2分钟，共计20分钟 上台发表时间：每人5分钟，共计20分钟 四、需求分析实做 （一）郝美丽人生阶段划分 （二）郝美丽人生阶段需求分析实做 （三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例 郝美丽福盈门阶段销售范例 郝：哦，看到了，可这是什么意思呢。 业：“人生四季，有保障，真幸福”，就是根据人生的不同阶段 来进行对应的“四福规划” ，确保自己和家人拥有真正的幸福生活，您现在处于福盈门阶段，为了更好的给您提供保障，请您花5分钟配合我做一下保险需求分析表？ 这个表格涉及到您的一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对保密 郝：好吧。 郝美丽福盈门阶段销售范例 第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了20万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到54岁达到近22万，到64岁达到近23万。 第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利