2018年谈判技巧培训教材2.ppt

* 什么是谈判： To confer(with another)for the purpose of arranging some matter by mutual agreement The Oxford University 1、影响：谈判是一个相互影响的过程 2、关系：谈判是相互关系的重新确立过程 3、平台：谈判是冲突双方合作的条件确立过程 谈判准备 确立谈判项目 采购中典型的谈判项目： ●价格成本 ●交货 ●生产周期 ●付款方式 ●库存 ●质量 ●服务 采购商的谈判准备 ●市场行情 ●市场报价 ●价格成本分析 ●供应商比较 ●优势分析 ●挑战分析 了解你的供应商 他们的市场状况他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们作决定的权限 ………… 了解对手将决定你如何与对手合作或对抗 案例1：与A供应商的初次接触 经过比较，供应商A被选定为某一产品的新供货商，但是： 供应商A：要求现金交易 采购方；？ 谈判的几个阶段： 1、介绍阶段： --双立确立共同的基础背景平台 2、冲突阶段 --双方确立及显示差异，展示各自所处环境，冲突面出现…… 3、综合阶段 -双方寻找共同点，寻找其他能达成协议的途径 4、决定阶段 --确定最后交易条件，确定双承诺 第一阶段：介绍阶段 重要性：怎样去把握影响到双方初步信任的建立，是走向第二步的基础。 需要做的是：营造一种积极的气氛，显示共同点。 2、双方都满意的是共同的目的。 需要考虑的是： ①对立将会使用什么方法？你将如何应付？ ②你方将采购什么方法？对方将会如何反击？ ③如何控制局面，继续下一个阶段？ 第二阶段：冲突阶段 重要性：清楚地知道问题出现的方面，这些问题的优先次序。哪些在谈判范围内，哪些不在。 需要做的是： 1、控制情绪。 2、区别谈判行为和问题实质。 3、不要混淆双方的冲突点。 避免： ①做实质内容的让步 ②情绪化争执 第三阶段：综合阶段 重要性：时间管理是重点，直接导致最后的结果。整个过程不应太仓促，应在完成冲突阶段后，双方有较为满意的感受，愿竟寻找解决方案来解决双方的要求差异问题。 需要做的是： ●逐渐改变方式。 ●改变谈判级别：个人或组织 ●总结双方同意的条款，再次沟通双方合作的背景 ●聚焦对方合作成员，使他们发挥作用。 避免： 1、过急处理 2、再次回顾过去的问题 第四阶段：决定阶段 重要性：此阶段中的协议制定和确认非常重要，是随后协议成功执行的关键。 需要做的是： ●清楚地总结协议，确信双方清楚地知道达成的协议/承诺。 ●如果对方没有最后确认的权利，那么尽量获得对方原则上通过的协议。 ●立即草执协议书或备忘录。 避免； 1、如果风险大过对方，尽量避免起草协议书给对方。 协议后的实施 谈判的目的不仅仅是达成协议，还有协议后的实施行动。 所以，必须对对方仔细界定，包括谁，做什么，什么时间等。 检查评估谈判 目标达成情况： 1、对方达成了那些特别的条款 2、我方达成了那些特别的条款 3、我方那些目标没有完成 4、我方作出了那些不应该的让步 检查评估谈判 谈判掌控： 1、共同点，分岐的确认 2、谈判方式的选择 3、谈判环境的控制 4、战术的使用 5、四个阶段的管理 6、沟通技巧 检查评估谈判 需要改善的地方 1、对方为什么能表现的更好 2、我方如何可以做得更好 3、从这次的谈判中我方学到了什么 电话谈判 电话谈判，需要使用声音和选择恰当的语言表达以达到最好的结果。 1、使用电话会议 2、必要的准备 3、语言中权利的使用 4、结束谈话要点 5、问题及回答 谈判技巧 谈判中的战术：“如果……”，“你考虑……” 为双方提供了一条途径去获取对方更多的信息，帮助双方更准确的达成协议 采购人员对销售方产品的价格成本结构了解赵多，就赵容易作出好的决定 销售人员对采购方的特别要求和限制了解赵多，就更能清楚地知道产品定位和如何服务对方。 “如果……” 采购人员基于最好的信息需要敏锐的作出商业决定，“如果……”是一种好方法去了解对方的信息…… 1、“如果我们的定单增加一倍……” 2、“如果我们给你们签一年或两年的合同……” 3、“如果我们取消保证期维修服务……” 4、“如果我们不只采购台式电脑，还采购鼠标……” “如果……” “如果……”可以获取供应商更多的…… “如果……”可能给销售对方施加以公司组织上的压力，带着这些问题，销售员不得不与自己公司的有关部门（工程、生产，报价，售后服务等）探讨协高，销售员很难对“如果……”说“NO”。 结果：很多销售员为避免这些麻烦，开始在授权范围内让步。 “你考虑……” 面对采购员的“如果……”提问，销售员的反应： 对于警觉的销售员，他会把“问题”转化为“机会”。使用“如果……”或“你考虑……”来探究采购方真正想采购的产品/服务。 销售员经常发现并