善用工具做保险.pdf

善用工具做保险 崔勇 2011年6月 我常用的三种工具： 1.紧急联络卡 2.调查问卷 3.保单年检 销售的基本流 程： 接触 说明 转介绍 促成 我的主顾开拓的主要方法以及流程 1、主顾开拓的主要方法 80%来自于转介绍 2、主顾开拓的流程 拿转介绍名单（利用第一个工具：紧急联络卡） 电话约访（百变神通话术：） 见面利用第二个工具：调查问卷 送小礼品（通知中奖） 开门话术（如何开口谈保险话术） 对已购买过保险的客户用第三个工具：保单年检 简易销售法（做计划） 再次销售面谈（促成） 利用紧急联络卡获取的名单约访话术 现场演练 其它约访话术 如何邀约客户（一） XXX先生/小姐，你好，打拢你两分钟可以吗？我 是你的好朋友XXX介绍认识的，今天打电话给你 是想告诉你一个好消息，我们公司成立二十三周 年司庆，对顺德市民有名望，有地位的企业领导 人进行客户满意度的问卷调查，同时还可以参加 我们公司的抽奖活动，知道你没时间很忙，但是 我只需要5-10分钟时间，请你填一份抽奖问卷， 希望我的拜访一定会给您带来好运 如何邀约客户（二） “李先生，您好！打拢你两分钟可以吗?我是您好朋友张先生介 绍的。我姓崔, 李先生，您不会介意一个陌生人给电话你吧？” （不会，什么事？） “哦！是这样的，李先生，我是做营销的，听张先生介绍您是 一个非常热情、爽快的人，而且你的事业也很成功。俗语说的 好，多一个朋友多一条路，不知张先生是否认同这句话。” “我认识很多像你这样的客户。如果我们有缘见面，我的客户 有可能会变成您的客户，同时，你的客户也可能成为我的客户， 你不介意资源共享吧？” “李先生，如果我们见面后，你认为我的为人可以，那我们可 以继续交往下去，如果你认为我不值得交也就浪费你十分钟，我 相信你一定不会介意十分钟的时间，对吧？也许会给你生意带来 意想不到的收获,那不知你是明天上午还是下午有空呢？” 如何邀约客户（三） 陈总，你好，打扰你2分钟可以吗？我叫 XX ，我是你的好朋友黄总给了我你的电 话，因为我请他介绍一些像一您样的成功 人士让我有机会去学习和交流，请问明天 上午10点还是下午3点，哪个时间方便呢？ 我有一个平安司庆礼物送给你！ 如何邀约客户（四） 黄总，你好，现在方便用2分钟听电话吗？ 是否打扰了你的工作？我受公司领导委 托，在平安司庆之际，给像您一样的成功 人士送一份司庆纪念品，我叫XXX ，现在 在平安公司做客服经理，专门负责开发服 务像您一样的成功人士，希望您对我们公 司的服务提一些更好的建议，请问明天午 10点还是下午3点方便见面？ 面谈开场白 • 非常感谢您在百忙中抽出了宝贵的时间来跟我做这个交 流，我希望通过这次交流能了解您对人寿保险的看法和想 法，同时，并希望您能给我更多更好的建议。 • 首先，让我给您三个承诺：第一，我绝对不会向您推销人 寿保险，除非您觉得需要我为您服务 • 第二，我会尊重您的信念，想法以，看法和做法。我也会 尊重您的时间，绝对不会随便打扰您。 • 第三，我们之间的情谊肯定不是建立于保险之上，因为我 选择保险事业，除了看重这个创业的机会以外，我更注重 的是 • 通过这个行业有机会认识许多像您这样优秀的人士，能够 和您们在一起交流学习，使我成长得很快。 • 现在请让我们一起完成这个市场调查，好吗？ 调查问卷模板 1、您是否曾经听过平安保险的名字？ 是□ 否□