砺炼你的销售优势销售的资本 (美)金克拉著王岩译.pdf

第 3 页 第 章 错误的理由 销售可 以赚大钱 销售当然可以赚大钱，尤其是顶尖的销售人员。但是 这些高收入销售人员的方法都过时了。他们为工作而工 作 。想学到有效率 的销售方 法并建立稳 固的顾客资料库， 需要花 费时 间与精力 。事实 上，销售工作可 以是付 出最多 的辛苦工作，也可 以是付 出最 少的轻松工作。 如果你愿意辛苦工作 ，销 售工作真的可 以让你赚大钱 。 如果不是的话，那就等着领一 些微薄的外快吧！ 我真的爱死车子了，所 以我想我一定可 以成为一个优 秀的汽车销售员。 第 4 页 只因为你喜欢这项产品并不代表你就可以销售它，或 者从事其他相关方面的工作。然而，这的确可以帮助你乐 在销售这项商品或是你所选择提供 的服务上 。因为 自己 的兴趣而限制了销售范围的选择，会阻碍你去研究或许真 正可以让你有利可图的事业。要聪明一点，研究所有可能 赚钱的其他行业。 在决定把兴趣当成一生事业时，必须要慎思明辨，因 为你可能会有 以下两方面损失： 无法成为顶尖销售人 员 ；）对 自己的兴趣失去了热情。这里的关键字就是 “热 情”。显然的，销售人员对 自己的产品具有热情与必要的 知识是很好的，但知识并不像热情那样是永远必备的。如 果要成为顶尖销售人员所需要的只是对产品的知识，那么 设计这项产 品的人才应该是最好 的销售人员 。对许多销 售生手鸟来说，在他们取得部分销售技巧与产品知识前， 靠的都是对产品的热情。 换句话说，除非你亲身融入所销售的产品中，否则在 许多范畴中你都会遭遇相 当严重 的阻碍 。尤其是在娱乐 设施上，因为其中有许多买主都是新客，而且在他们认为 你在该项活动或是运动 比他们还行之前，是不会把订单交 给任何人 的。热衷滑雪人士在购买滑雪设备时会寻求滑 雪专家的建议；购买船只的消费者则想知道销售人员的确 明白驾驶游艇时的挑战在哪里；驾驶员销售飞机可 以做得 比没飞行经验的人好 。任何想在销售工作上成大器的人， 在展示该项产品时，一定也要能表现出足 以教育消费者的 能力。比方说，一个对 电脑软件和硬件组合了若指掌的电 脑通，绝对可 以把电脑卖给只想用来写信还有支票簿收支 平衡的消费者。 第 5 页 在下定决心成为某项产品或是服务的销售人员之前， 不妨先跟相关领域 的顶尖销售人员聊聊 。尽可能的问问 他们一些他们所知与该领域相关，并且愿意回答的问题 。 然而，他们对于产品的热情，也要列入考虑 。他们对产品 可能有点偏心而且还会尝试对你进行过度销售 。然而，你 的确应该把他们当做该领域的专家与他们面谈。 我要做 自己的老板 当你开始从事任何一种销售工作时，就你花多少时间 在工作上而言，你或多或少都可 以算是 自己的老板 。然 而 ，你仍必需鼓励 自己去做许多或许你未必喜欢做 的事 情。你的收入将直接反应出你的做事能力。有句老话说： “成功者从失败者停止之处开始做起 。”许多人之所 以从事 销售是因为想成为 自己的老板，结果却发现 自己并不真的 喜欢做老板 。因为他们没有 自我约束力来成为 自己的老 板。当然，身为一位销售销售人员，你会比那些坐在办公 桌后、每天敲着打卡钟 的人来得更 自由。但是 ，最后 ，你还 是会有个老板，而他最在意的事就是你究竟能完成多少销 售量。如果你想成为 自己老板的欲望很强烈，或许你应该 考虑 自我创业。 我有聊天的天分，所以我一定可以成为一个好的销售 人员。 过去这几年来，我雇用过许许多多的销售人员。我可 以告诉你一个事实 ，需要我来教导的外 向人 比内向人要 多。在我的经验中，要教导一位个性 内向的人 问问题，要 比教一个外 向的人 闭嘴还来得容 易。销售过程可分为两 个部分。第一个部分是 自我教育；第二个部分则是教育消