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保险需求诊断 保险需求分析系列培训教材之一 案例 潮州人的理财模式 潮州人的理财模式 潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向 外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是最富 有的华人，被称为“东方犹太人” 。很多潮州人只用不到一代的时间 就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏 是不够的，他们有一个世代流传的秘诀： 一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍 受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。每天他 们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖 掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后 开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产， 然后是金融业……不到一代的时间他们就成为百万富翁…… 案例 潮州人的理财模式（东方古典理财模式） 潮州人的理财模式（东方古典理财模式） 生活方式 最基本的生存条件 消费方式 牺牲短期消费利益获取长期金融利益 财富分配 资产大多数属于能够获取大量现金流的类别 理财到底是什么？ 理财到底是什么？ 理财就是帮助人们达 理财就是帮助人们达 成各种各样的金融目标 成各种各样的金融目标 个人理财的基本流程 鉴定需求 评估现状 设定目标 目标的特点： 1、可达成 2、可衡量（具体） 3 、阶段性（时间概念） 人寿保险是最基本的理财金融目标 越早理财越好！ 酬 报 资 投 高 风 高 不能为了短期的消 自行创业 险 费目标，损失了长 率 贵重金属 期的保险利益！ 期货 投机性股票 绩优股票 相互基金 率 酬 报 资 投 低 定期存款 投资不动产 自用住宅 无 风 险 活期存款 人寿保险 每月固定收入 只有在足够的保险 只有在足够的保险 保障下，才能安享 保障下，才能安享 真正的财务自由 真正的财务自由 大势所趋 保险需 求分析 差异化需 求分析 寿险的意 义和功用 业务员将过渡到保险需求顾问 客户财务问题解决者 提供专业的建议和综合解决的方案 最关注的是客户的需求和问题 最重要的技能是诊断和解决客户财务 分配的能力 以客户需求为中心 保险需求顾问应该拥有的轮廓 建立良好的名声 建立良好的名声