销售人力资源管理如何选育用留顶级销售人才 [美]赫伯·戈瑞伯格(HerbGreenberg)等著曹淮扬等译.pdf

第 1 页 第 章 【銷售 工作 魅 力 】 第 2 页 第 3 页 为什么有些人能够很成功地做好销售 ；而另一些人，虽然 同 样努力工作 ，却一无所获？是什么导致他们在销售领域的成功与 失败 ？那成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质呢？ 销售是一项充满无限机遇的工作 。对那些有雄心壮志，却不 愿意一步一步在工作 的阶梯上慢慢前进 的人来说 ，如果他们具 备销售所需要的特质 ，那么销售将是一份很有吸引力的职业 。可 令人不解的是，这样一份收入水平高、有人身 自由、提升机会多 的职业，还是存在人才高流失率、高辞职率的问题。 第 节　　机遇和挑战 与公司的大多数职位形成鲜 明对 比，销售工作为希望独立 和 自由运作 的人提供 了 良好 的机会 。这是现存惟一还 以纯经济 的标准去衡量个人表现的职业 。如果愿意放弃固定的收入 ，销售 将是一份有利可图的工作 。 对于那些急于晋升的人 ，那些希望 比同辈收入更高，不断追 逐更高的地位，并且不能忍受慢慢一步一步往上走的人来讲，只 有一个选择：从事销售工作 。尽管听起来十分美丽 ，无 比诱人 ，可 要明白销售其实并不是适合所有人的。 只有特殊 的一类人才能真正做好销售 。而本书所要研究的 正是这一群人的特质 。首先，销售人员必须 以一种特别眼光来看 待事物 。当别人害怕拒绝的时候 ，他们看到的是机会 ；在他们眼 里 ，皱眉代表的不是失去希望，而是需要一些改变；外人眼中的 障碍则被他们视为挑战和机遇 。 第 4 页 这就是为什么“自信 ”对销售人员来说非常重要 的原 因。我 们所遇到的优秀的销售人员都非常了解 自己 他们知道如何 把 自己的实力发挥到极至。 同时，销售人员的特质也决定了他们在职位提升中的不俗 表现 。根据最新 的一项研究，我们发现：最顶级 的经理都是从销 售和营销职位上晋升的。因为最优秀 的销售人员和最有效率的 公司经理在很多方面都有共性 ，包括积极性、主动性、创造力和 努力工作 的意愿等等。 那么，什么吸引人去从事销售工作呢 ？他们又拥有什么特别 的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？ 通过本书，我们将 向大家清晰地展示成功的销售人员所具 备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是 什么使他们区别于从事其它行业的人 。最重要 的是找到成功的 销售人员 同一般普通销售人 员的区别 为什么工作 同样努 力，却最终导致天壤之别。 在过去的 年里，为 了弄清楚这些 问题，我们调查 了 多家公司，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。 随着服务产业的演变发展 ，成功销售所需要的特质已经变成 一个 日益复杂 的问题 。这就必然要求销售人员交 际能力不断提 高 。因特网给人们开辟 了新的联络方式，销售的性质也随之渐渐 改变 。顾客们发现，他们需要一个能够帮助他们在面对各种可能 时做 出正确选择 的人 。因为现今 的很多产 品和服务几乎难 以传 统的眼光和标准加以区分的，由此我们可 以看出，销售的基础是 信任和理解 。这个趋势也强化了真正专业的销售人员的重要性 。 第 5 页 当今 的经济活动中，人们出售 的并不是单纯的产品或者纯 粹的服务。最好 的销售人员应出售解决问题 的方法 满足每 一位客户特殊需要以及全面解决问题的