打造销售“鹰”之队-销售团队建设与管理.pdf

打造销售 鹰”之队 打造销售 鹰”之队 销售团队建设与管理 销售团队建设与管理 刘凡 刘凡 2010.5.22 2010.5.22 MAP(管理才能评鉴)测评的 MAP(管理才能评鉴)测评的 理人12项能力 理人12项能力 督导(建立工作团队)能力 行政(自我工作管理)能力 ７．训练教导与授权 １．时间管理与排定 ８．评估部属与绩效 ２．目标与标准设定 ９．行为规范 ３．计划与安排工作 认知(思考清晰缜密)能力 沟通(与人沟通协调)能力 １０．问题确认与解决 ４．倾听与组织讯息 １１．决断与风险衡量 ５．给予明确的讯息 １２．清晰思考与分析 ６．获得正确的讯息 打造销售 鹰”之队 中国 理人测评结果 中国 理人测评结果 中国 理人的强势能力(56分以上) 目标与标准设定(75分) 计划与安排工作(67分) 决策与风险衡量(59分) 中国 理人的弱势能力(36分以下) 倾听与组织讯息(20分) 清晰思考与分析(32分) 评估部属与绩效(34分) 在四大管理能力群的平均分数方面，中国 理人的行政能 力平均是６４分，认知能力是４８分，督导能力为４１分 ，沟通能力为３８分， 中国 理人的管事能力，平均高于其带人的能力 中国 理人的管理能力优于领导能力 管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权 打造销售 鹰”之队 派瑞的建议 派瑞的建议 派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力， 才能提升自己为世界级的领导者： 一、以成人对成人的方式和部属互动 二、经常给予部属诚实的回馈 三、让绩效评估成为双向沟通 四、学习与教导倾听技巧 五、授与部属一些领导的责任 打造销售 鹰”之队 打造销售 鹰”之队 1.1 员工眼中的销售 理* 1.1 员工眼中的销售 理* 最喜欢的销售 理 允许销售人员发挥自己的积极 ，不强行发号施令 征求意见，即使不采纳也解释原因 熟悉本职工作 不是一出错就横加指责 帮助销售人员成长 最不喜欢的销售 理 自以为无所不知，盛气凌人 空许愿 计划不周详，草率行事 对销售人员漠不关心，磋商其积极 妨碍下属晋升 打造销售 鹰”之队