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营 销
概述与基本框架
本手册及附件包括了
McKinsey公司顾问客户服务
培训所需的全部基本资料。
A 拿到本手册的McKinsey员工
必须确保本手册没有被复
制、散发或采取任何方式为
工作手册 第三方所用(包括我们的客
户)。在您离开McKinsey公
司时,有义务归还本文件。
1
前言和目标
• 此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的一部分。此系列
目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯锡实战者们。整个系列文件全
面、综合描述了在功能区域内的工具及构架。
• 在文件结束时,您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述,以给您一个此
构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD 网上,入需硬拷贝,可通过PD 网快
递,24小时内即可发货。
• 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但
已包括了我们的营销工作大部分东西。培训者们可以参考“Knowledge Resource
Directory”发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。
• Marketing Mentor--一个互动式CD-ROM训练计划,将拟于97年末发行。通过运用
案例分析和小范围授课,给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队
伍效率、以及销售渠道管理和定价。
2
目录表
• 前言和目标
• 目录
• 综述
• 核心框架
– 营销战略
– 销售渠道管理
– 销售队伍管理
– 定价
– 商业对商业营销
– 市场组织
– 品牌
• 资源
– 营销实践求助热线
– 营销实践专家
– 精选的论文
3
市场营销综述
• 市场营销的使命是帮助客户建立促使盈利增长的营销效率。为实现这一点,本文
件提供帮助客户建立、传递和沟通一流的价值方案的思考。
• 几个目标:
– 定义营销目标
– 发展产品/市场、品牌树立战略
– 加强关键营销流程
– 加强营销组织能力
• 在如下几方面运用艺术的营销思考:
– Branding
– Business-to-Business Marketing
– CRM (Continuous Relationship Marketing )
– Marketing Organization
– Marketing Science
– Pric
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