逆市下的取胜之道—铭基项目营销执行报告.ppt

* * * * * 推售排期 推售产品 推广执行 渠道执行 案场筹备 1月 2月 3月 5月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2012 营销执行工作分期总控图 售前准备期 开盘热销期 二批次开盘期 三、四批次开盘期 90㎡以下两房、90-120㎡三房、120㎡以上三房 准备 启动并持续执行 准备期 启动并持续执行 案场软性管理：12月底团队定岗，1月1日正式进场后开始培训，配合外展场接待工作 案场硬件配置：2月18日所有展示面达到开放要求，3月17日开盘销售 PART 2：回款计划 全盘销售回款计划表 销售回款计划表 栋号 1栋 3栋、4栋 2栋 4栋、5栋 推售时间 2012-3-17 2012-5-1 2012-9-1 2012-10-1 销售周期 5个月 6个月 5个月 6个月 销售形式 开盘 加推 加推 加推 推售套数（套） 140 203 140 203 推售面积（平米） 约1.2万 约1.7万 约1.2万 约1.7万 推盘面积占比 20.70% 29.30% 20.70% 29.30% 销售均价（元/平米） 4450 4600 4800 4650 月均销售套数（套） 28 34 28 34 销售总额（亿元） 0.534 0.782 0.576 0.791 回款总额（亿元） 约 2.683 全盘实现销售回款2.683亿 2012年年度回款计划表 2012年年度回款计划表 月份 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售套数（套） 50 30 60 40 40 40 50 60 30 30 430 销售面积（平米） 4250 2550 5100 3400 3400 3400 4250 5100 2550 2550 36550 预估当月销售价格 （元/平米） 4450 4450 4600 4600 4650 4650 4800 4750 4700 4650 —— 销售额（千万） 1.891 1.135 2.346 1.564 1.581 1.581 2.040 2.423 1.199 1.186 16.945 回款计划（千万） 0.806 1.352 1.846 1.939 1.796 1.669 1.867 2.241 1.974 0.887 16.377 说明： 本项目的回款计划以整体均价4650元/平米进行计算，总销售面积约3.66万，销售总额约1.69亿，回款约1.63亿； 此表仅供参考和讨论，随着市场变化，灵活处理和调整价格； 当月回款额按30%一次性付款和70%按揭付款的比例进行计算 按揭贷款首付比例按最低30%进行计算，放贷时间按一个月计算 PART 3：渠道执行 天虹展场 公交车身 地铁广告 社区巡展 二三级联动 定向派单 报纸短信 本项目 营销组合方案 渠道执行之三级联动 1月 2月 3月 4月 5月 6月 2012 营销铺排 节点 资源 重点工作 重要活动 准备期 现场开放 一、二批开盘 项目进场 营销中心开放 一批开盘 二批开盘 二三级市场联系方式收集及洽谈 1.惠州中原二级市场 2.深圳三级市场 3.中原客户储备资源 1.三级地铺资料宣传；2.三级地铺CALL客；3.中原二级市场同事转介；4.集团网利用；5.邮箱发布；6.短信平台利用；7.中原CCES资源调用 物料、营销中心开放准备 巡铺、短信、海报、邮件、三级联谊 1.惠州中原二级市场转介 2.深圳三级地铺CALL客 二三级市场启动大会 三级市场联谊活动 二三级联动铺排表 事项 时间 备注 初步联系三级市场 2月7日-2月9日 完成深圳所有三级市场公司沟通 合同洽谈 2月10日-2月15日 完成深圳所有有合作意愿公司的洽谈 公司确定 2月16日-2月19日 确定最终的深圳三级市场合作公司 所有销售同事短信轰炸 2月20日—2月21日 提前要求三级市场给予各公司的员工电话号码 项目起势活动 2月22日 邀请所有三级市场同事到场 所有销售同事短信轰炸 2月23日—2月24日 提前要求三级市场给予各公司的员工电话号码 三级市场包装资料 2月25日-2月26日 将展架、海报、KT板、派单单张送到三级市场 全面组织客户看楼 2月27日 正式带客上门 渠道执行之三级联动 三级联动时间安排表 渠道执行之三级联动 三级起势活动 目的：通过起势活动，邀请所有深圳三级市场合作公司的销售人员来到项目现场，熟悉和了解本项目，为后期带客上门做好铺垫 活动时间：2012年2月22日 活动地点：暂定惠阳大剧院，若参与同事多则改为体育会展中心 活动形式：举办项目推介会，通过抽奖形式吸引三级市场同事到场 活动内容：1.项目介绍 2.现场抽奖 3.有奖问答 4.启动仪式 5.项目现场参观