坪山商业中心销售执行报告.pdf

“坪山商业中心”项目销售执行报告 一、 项目分析： （一）项目优势点： 1、 地处坪山商业繁华地段，商业价值较高，投资前景佳。 2 、 本项目的民乐福、麦当劳都已开业，而且经营状况良好， 将增加投资者的信心。 3、 本商业中心是目前坪山镇档次较高、经营业态全面的商 业项目，且是坪山镇第一家产权式商铺。 3、 本项目的市场认知度较高。 （二）项目压力点： 1、 近两年龙岗的商业项目都极力炒作龙岗中心城的概念， 且形成一定的气候，吸引了坪山部分投资者的注意，争 夺了本项目的客源。 2 、 本项目第一次开盘销售到突然停止销售，以及前期宣传 万佳进驻的无法兑现，引起了投资者的种种猜疑，形成 了负面影响。 3、 相对龙岗中心城的商业物业价格，投资者认为本项目的 价格并不具备明显优势，尤其是一楼，单价与龙岗中心 1 城的部分项目持平，消费者在心理上难以接受； 4 、 坪山镇另有计划要兴建大型商业项目，将对本项目的销 售构成潜在竞争。 （三）项目目标客户分析： 通过前期对派出的 155 张 VIP 卡客户，以及成交的 49 套客户和 剩余退卡客户进行分析，本项目的目标客户群特征较为显著： （1） 居住区域：认购者中居住在坪山的占82%。 （2） 职业分析：投资者主要以在坪山经营的个体老板、公司职 工为主，后期机关政府、教育及村民、镇干部等购卡比例亦有 上升。 （3） 年龄分析：关注坪山商业中心的客户以20—40 岁为主，占 客户总数的87%。 （4） 欲购面积：购买16 平方至 25 平方面积区间的客户比例最 大，其次是 26 平方至 35 平方面积区间的客户。 （5） 意向购买楼层：欲购买二楼的客户比例最大，其次是欲购 三楼的比例，购买一楼、四楼的比例最小。 （6） 已购铺的客户中“路过”及“朋友介绍”的各约50%，说 明客户本地性以及推广中口碑宣传的重要性。 2 （四）项目综合评价： 本商业项目地理位置尚佳，现经营状况良好，因此具有良好的销 售前景。但由于前期遗留下来的销售推广中断、万佳未进驻等问题， 加上龙岗中心城等商业项目的竞争，本项目在坪山和龙岗投资者中， 并未形成强烈的购买欲望。相信随着宣传推广工作的展开，销售优惠 政策的实施，本项目的优势展现在投资者面前，销售工作也必将迎来 新局面。 二、解析及应对销售难点 1、全新推介模式 本项目前期销售工作一度中断，对市场造成一定负面影响，如何 以新的面貌推向市场，是我们面临的第一个难点。 （1）以“坪山商业中心二期” 的形式推出，承接前期推广所形 成的市场形象，有效利用前期的市场知名度，但又应有所区别，增加 新鲜元素。故增加新的项目口号： 坪山首家会员制产权铺王 （2 ）会员制的具体内容 所谓会员制，即有别于一般业主，而是具有一些特定条件及待遇 的业主。其实质意义在于： 依据本项目有效目标客户群特征，大量有实力的本土客户有待挖 3 掘，通过对已经成交客户的分析也可明显看出，这批客户受口碑影响 的作用非常大，一般都具备相当的实力，一旦做出购铺决定，往往一 人购买多套铺位，以及与亲戚朋友一同购买。因此，针对这样的客户 特征，充分加以利用，以实现客户之间的自主推介，从而迅速打开销 售局面。 本项目会员制的具体运作分