隆力奇的渠道变革资料.docVIP

HYPERLINK /MagDetails/1009-2781B/2011/2.html管理学家 2011年第2期 案例2 隆力奇的渠道变革 　　以蛇类保健品起家的江苏隆力奇生物科技股份有限公司（以下简称“隆力奇” ），在国内日化行业几乎被外资品牌全部占据的情况下，通过独特的销售渠道建设，实现逆势成长。 　　隆力奇的销售渠道模式从创业以来，从未停止过变革。1986年常熟市蛇业公司成立，进行蛇类保健品的研制和销售，在此时期，隆力奇借助保健品销售建立了初期的销售渠道网络，掌控销售终端。1996年隆力奇开始试水护肤品市场，主攻二三线市场。在一线城市，隆力奇是在大品牌的夹缝中勉强生存，在二三四级市场，隆力奇状况不错。隆力奇当时可以做到一个星期之内，将产品铺货到全国所有城市乡村的每一个终端店。 　　在日化品市场运营初期，隆力奇利用代理式运营模式，借助区域代理商自身资源迅速在全国建立了销售网络，其推行的“小区域独家经销制”被省级代理商全面复制，使销售网络深入到了县级城市，从而使产品顺利地切入了市场并形成覆盖率。 　　从 1998 年开始，隆力奇利用自身资源，建立垂直行销体系，随着垂直网络的扩大和终端网点的开辟，垂直销售的优势越来越强于代理商销售，于是隆力奇决定在保健品销售的空白区域派出分公司直做，接着把失去优势的一些代理市场重新整合，或采用合资的方式进行合作销售以加强监督。 　　2003 年