企业与企业之间销售成功的关键因素.docVIP

企业导报2011 年第3 期73 企业与企业之间销售成功的关键因素 赵军 （西安新盛电气有限公司，陕西西安710077） 【摘要】在企业与企业之间的销售中，企业客户需求更加的多样化和个性化。首先分析了企业与企业之间销售的现状，然后分析了销售 风格、销售代表的专业品质等对企业销售业绩的影响，从而采取协作销售的模式，树立为客户竭诚服务的思想，从充分了解客户的经济效益着 手，让客户参与协作，最终实现双赢。 【关键词】协作销售；销售风格；购买决策；专业品质 金融危机对企业之间的购买和销售方式影响很大，改变了企 业与企业之间的销售环境。首先，客户要求提供更加完善的定制 解决方案，要求提供更多高水平的售后服务；其次，企业在保证质 量的基础上，既降低成本，又要提高客户满意度，还要实现销售业 绩的增长；最后，企业要精心分析客户数据，预测客户行为、提高 销量并加深客户关系。因此，如何实现企业与企业之间销售业绩 的上升是企业所要面临的重要问题。 一、企业与企业之间销售现状的分析 1．客户需求的多样化和个性化导致销售企业无法应对。客户 需求的多样化和个性化给销售企业的资源和能力带来了巨大的 挑战。一般，销售企业采用网络和电话销售等成本较低的渠道服 务于小规模的客户，采用面对面销售等成本较高的渠道服务于关 键客户。然而，客户一方面希望以简单、快速且低成本的方式进行 交易，另一方面又希望得到由经验丰富的销售团队设计完善的解 决方案。结果是，由于无法很好应对这些不断变化的需求，销售企 业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。 2．网络和电话销售等多种类型的互动方式为更多的客户所 认可。金融危机导致的成本压力使得许多销售企业开始建立新的 渠道，以期降低小客户的服务成本。客户们逐渐接受通过电话或 网络销售等多种类型互动方式来做出购买决策。对于销售模式僵 硬固化、销售角色缺乏弹性的企业来说，将迫使他们改革原有的 销售方式。 3．充分挖掘客户信息数据提高销售机会。对客户信息数据充 分挖掘，进行预测性分析，提高了销售机会，并且提高了销售机会 转化为实际销售的比率。预测性分析数据是目前普遍使用的数据 类型，可使用大型数据集来帮助建立预测模型，也可通过统计数 据查看各个客户购买情况的变化，从而发现商机。 二、企业与企业之间销售成功的关键因素 通常，客户认为产品价格是影响其购买决策的关键因素。然 而，麦肯锡咨询公司通过对1200多名负责购买高科技产品和服务 的采购决策者进行了调查发现，最为关键的因素是产品或服务的 功能以及总体销售体验。 销售代表的某些行为会影响客户购买决策，如图所示。其中 有三项习惯大约占到了64％，被认为是最具“破坏性”行为。它们 分别是：未掌握足够的专业知识，包括：产品知识、行业知识，以及 过于频繁地联系客户。还有一些习惯也会影响到客户的购买意 向，如：销售风格、签合同后忽略与客户的联络等。这些表明客户 欢迎高品质的互动沟通。 图销售代表的某些行为对客户购买决策的影响力 1．销售风格对客户购买意向的影响。在营销过程中，推销代 表的销售风格往往对客户的购买合作意愿起到至关重要的影响。 销售风格过于激进，很难为客户所接受。如销售代表只关心销售 任务的完成，忽视或不关注客户的购买心理，为完成销售任务，他 们往往千方百计地说服客户购买，向客户发动攻心战，不惜采取 咄咄逼人的营销攻势和压力迫使客户购买，缺乏对客户需要及心 理的研究，习惯按自己的高压方式销售商品，这类销售方式称为 强力型销售。客户往往对强力型销售代表，印象较差，采取消极回 避的方式，大大地减少销售成功的机率。 2．销售代表的专业品质影响客户购买决策。销售代表在与客 户的交流中，客户首先感受到的是服务态度。优秀的服务，使客户 如沐春风，这不仅表现在服务态度热情，而且要用心于服务细节。 高素质的销售代表，在为客户提供服务时，在专业能力上一定要 让客户无可挑剔，能够帮助客户出谋划策，运用自己的专业知识 为客户提供超值服务。 成功的销售代表应是他所在领域的专家，做好销售就一定要 具备专业的知识。信心来自了解，了解行业、公司、产品、竞争对 手。（1）行业知识。了解与产品最直接的行业状况、竞争态势，本 行业的先进水平，现实客户的购买力情况，潜在客户的需求量。 （2）客户知识。了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习 惯如何，客户及潜在客户公司情况，客户与竞争对手的关系等。 （3）竞争对手的知识。了解对手公司的背景，对手产品的质量、性 能、价格，以及其优劣势，对手竞争能力的评估和对我方影响的评 价等。（下转第118 页） 财经纵横 118 企业导报2011 年第3 期 表2的结果显示，中国东部、中部和西部地区旅游饭店业全要 素生产率增长存在显著差异，且影响全要素生产率增长的原因也 不相同