2019年蔬果的促销培训讲义.pptVIP

蔬果的促销 MAY 2007 北京华联生鲜部 一、什么是促销 促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。 终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。 二、为什么要促销 眼球经济时代已经到来，谁抓住顾客的眼球谁就赢得了第一时间并促成购买。 从消费心理学角度分析，部分顾客因企业的虚假广告和促销已对整体广告促销发生信任危机，出现了购买中的盲点。生鲜经营如何最大程度呼唤起顾客的购买忠诚？这需要我们思考。我认为别无他法，以更加的忠诚和坚持才能获取感性的电波。 三、促销的基本要素 促销时间 促销地点 促销目的 促销方式 促销主题 促销预估 促销实施 促销评估 1、促销的时间和地点 在不同的时间和地点开展促销活动有不同的效果，合理把握促销时间和地点非常重要。蔬果的时令性较强，保鲜期较短，不易储藏，市场价格变动很快。蔬果的自身特点决定了蔬果促销时机的选择。 不同的季节、时间、价格、气候、温度不同，顾客的消费需求和心理有很大差异，蔬果的促销效果也会不同。 2、促销目的 刺激消费，提高销售额。 增加来客，扩大商圈 提高影响，树立形象 培养忠实顾客 推广一些新的商品品种。 带动其他商品销售 创造利润 竞争 3、促销方式 A、降价 B、限时 或限量特价 C、人员叫卖 D、买赠：赠饮、赠吃、赠物 ； 购多少送***，购物加----元送***。 E、组合 F、免费品尝 G、多一种选择，均价促销，化高单价为‘低单价 H、现场加工、制作 I、不断上新货 J、特殊陈列（改变陈列方式，加强陈列效果） K、事件促销 L、知识介绍 M、游戏、竞赛 N、拍卖 O、购物抽奖 4、不同促销方式在蔬果上运用 A、降价：这是蔬果比较常用的促销方式，根据卖场人流情况和市场行情变动，选择好降价的时间和方式可以有效刺激消费，通过价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，提高蔬果的销售额和客单价，并达到集中客流的目的。 降价要达到刺激购买的目的，要注意以下几点： 1、正确选择商品和降价时间，选择消费者比较敏感的蔬果商品。 2、足够的陈列面和显眼的陈列位置。 3、降价幅度要超过消费者的心理价值，使消费者产生物超所值的影响。一般蔬果价格相对市场低20%-40%不等，比原售价低10%以上。 4、正确的补货方式。 5、货源充足。 6、辅助以叫卖、试吃、现场加工等其他促销方式效果更好。 不同促销方式在蔬果上运用 B、限时 或限量特价：这种促销方式在蔬果促销时比较常见，名称有：限时抢购、一日抢购、两日抢购、早市 、晚市、限量供应等。促销时间短，促销力度大，配合海报宣传很容易形成抢购效果。 限时 或限量特价要注意以下几点： 1、必须是畅销商品或民生必须品。 2、降价幅度很大，相对市场低30%-40%不等，比原售价低20%以上（针对不同商品略有区别）。 3、单价偏低的商品主要带动来客，扩大销量；单价偏高的商品除非是非常畅销的季节性、节日商品和民生必须品，否则较难形成抢购效果。 4、现场比较混乱，需要注意维持秩序和加强计价服务。 不同促销方式在蔬果上运用 C、人员叫卖：通过语言向消费者传递和沟通商品特点、特价、新品上市等信息，达到互动的促销效果。 人员叫卖需注意以下几点： 1、正确的商品选择。 2、口齿清晰、声音响亮而不嘈杂，语言简单明白。 3、节奏紧凑，配以身体动作。 4、显眼的陈列位置和适当的补货方式。 5、必须配合打折、买赠、新品推出等其他促销方式同时进行。 6、叫卖人员掌握基本的商品知识。 7、店内客流便于集中形成购买。 不同促销方式在蔬果上运用 D、买赠：赠饮、赠吃、赠物 ； 购多少送***，购物加----元送***。 买赠、买满多少赠送和买满多少换购，都是提高蔬果客单价的有效手段。 买赠和换购要注意以下几点： 1、赠品或换购商品的价值和顾客的心理需求很重要； 2、赠或换购的方式要简单易于操作，有部门负责。 3、海报或店内POP要有明确标识。 4、赠送或换购的条件比较容易达到，且顾客有相应需求。 不同促销方式在蔬果上运用 E、组合：将不同的商品通过包装的方式进行组合售卖。 组合要注意以下几点： 1、组合的商品提供给消费者一种新的价值和服务：A、便利性；如食用菌组合包装；B、整体购买更便宜；C、新的意义和需求：如节日的果篮可以作为赠送的礼品。 2、组合的商品最好具有关联性。如鲫鱼配调料。 3、组合的商品在包装上方便陈列和拿取。 4、组合商品的保存方式比较相近，冷冻和冷藏商品不可以与蔬菜进行组合。 不同促销方式在蔬果上运用 F、免费品尝：通过让顾客品尝商品的味道，获得消费者对商品品质的认可从而促进购买的目的。 免费品尝必须注意以下几点： 1、商品的味道必须