十二性是寿险营销员成功行销的法宝.pptVIP

“十二性”是寿险营销员成功行销的“法宝” 寿险行销是一种把无形产品推销给保户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量——寿险营销员，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，笔者经过11年的保险营销实践总结保险营销员还应该要力求做到以下“十二性”，因为这“十二性”是寿险营销员成功行销的“法宝”。 法宝之一 ——计划性 我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，只要有计划、有目标，才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作，只有有计划性地去安排、去拜访、去展业、去促成、去签单，你 的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。 中国人寿江苏省分公司昆山支公司有一位曾经以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬，当初为了完成“挑战108”这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包刮早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访那几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。”  法宝之二——准确性 准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求，保户的家庭经济情况，依据其年龄、男女的不同以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地测算其激费标准和其应该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿改这个数字，一会儿改那个数字，一会儿这里计算错了，一会儿哪里计算错了，那么保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的，反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。 法宝之三——时效性 我们寿险业务员在做每张保单时都知道：保单具有时效性（即保单生效日），保单什么时候生效，能否生效，对保户来说事关重大。这就要求我们业务员在作保险时要注意其时效性。比如：中国人寿保险公司的“吉祥卡”、“全家福（B）”这类卡折式短险产品，往往是今天购买到次日零时起才生效。如果我们业务员在帮助保户购买时，因为种种原因而延误购买，碰巧在此期间这位保户又偏偏出了意外，这就不但会给自己及保户带来不必要的麻烦，而且会损坏公司的信誉与形象。所以当我们寿险业务员在展业时无论长效险还是短效险，一旦收到保户的保费时要及时交到公司办理投保手术，切莫因种种原因而延误投保，确保保险责任以最快速度生效，从而体现出保险的时效性。?  法宝之四——独立性 ? 我们少数寿险营销员在展业中，往往总喜欢请主管陪同或老业务员一同前往保户家展业，这对刚刚新入司的新业务员来讲，起初几次的陪访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧还是可以的，但如果你每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同，那你永远不能成为展业高手。这就要求我们每位寿险业务员要学会独立性地去拜访、去展业、去签单，只有自己边实践、边总结经验教训，你的展业水平才会提高，你的业绩也才会增长，所以独立性展业是助你成长的“加速器”，是鞭策你成功的后盾.。 法宝之五——主动性 时下，国内寿险市场竞争越来越激烈，那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮，现如今的寿险行销要求我们所有从业人员必须学会主动性。主动寻找保源、主动开拓准保户，、主动去拜访、主动去签单、主动去服务等等一系列的行之有效的活动，无不贯穿着“主动性”。 曾经有两位业务员分别去拜访同一位保户，宣传保险的方法大同小异，但因为一位业务员掌握了主动性，勤拜访、勤询问、勤服务，结果很快顺利签单；而另一位业务员由于忽视了“主动性”，他等待保户讲的“如果想投保，就与他电话联系。”，结果最终是永远无希望的等待。由此可见，掌握了“主动性”，也就掌握了签单的“主动权”，因为只有有了“主动权”你的业务才会蒸蒸日上，你也才会成为展业精英。 法宝之六——责任性 作为一名寿险业务员首先是一名有责任性的业务员，因为责任性显示一个人办事认真不认真，是保户信赖不信赖的基础，寿险行销需要有责任性的人，因为只要有了责任性才能确保保户的利益、公司的利益不受侵犯，有了责任性你才能成为一名称职的业务员。 责任性时时要求我们每位业务员对保户负责、对公司负责、对自己负责、对家人