销售漏斗应用及管理.pdf

销售漏斗应用及管理销售漏斗应用及管理销售漏斗应用及管理销售漏斗应用及管理 目录目录 • 销售漏斗的原理销售漏斗的原理 • 销售漏斗的使用 • 销售漏斗的管销售漏斗的管理 • 销售员成功路线图 • 思考 目录目录 • 销售漏斗的原理销售漏斗的原理 • 销售漏斗的使用 • 销售漏斗的管销售漏斗的管理 • 销售员成功路线图 • 思考 销售漏斗的意义销售漏斗的意义 • 销售内销售内、外部沟通销售状态的标准方式外部沟通销售状态的标准方式 • 帮助我们了解客户采购程序的信息 • 帮助我们管帮助我们管理销售机会和预测销售订单销售机会和预测销售订单 • 帮助我们决定销售活动的有限顺序及策略 • 帮助我们分配销售活动时间 • 是考核销售人员掌握销售流程的依据 销售漏斗的使用和管理是销售最重要和最基本的技能 销售漏斗阶段定义销售漏斗阶段定义 • 项目式销售项目式销售，按项目推动按项目推动 • 按客户在销售过程中表现按客户在销售过程中表现 的进程，分为7个阶段 的状态，分为7个阶段 –定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 –目标客户阶段目标客户阶段 –发现潜在的销售机会 –潜在客户阶段 –引导和确认客户确认客户意向向 –意向客户向客户阶段 –影响及跟进客户立项 –立项客户阶段 –赢得客户的初步认可 –承诺客户阶段 –与客户进行商务谈判 –谈判客户阶段 –完成销售成交的活动 –成交客户阶段 定义销售阶段，建立描述标准 定义销售阶段，建立描述标准 在目标客户阶段在目标客户阶段………… • 阶段特征阶段特征 –产品可适应或满足 • 销售行动 –描述目标市场，挖掘目标客户 • 行动动作行动动作 –选择目标市场 –挖掘符合描述的目标客户群 –筛筛选合格的目标客户，分配目标客户 • 阶段标志 –有行业成功案例 –有渠道有渠道//商务资源商务资源 –有关键事件可能推动项目产生 目标市场分析不是市场人员而是销售人员自己的事目标市场分析不是市场人员而是销售人员自己的事 在潜在客户阶段在潜在客户阶段 • 阶段特征阶段特征 –有管理需要 –经济效益好 –未使用系统或使用效果不佳 • 销售行动 –寻求潜在意向 • 行动动作行动动作 –拜访客户，赢得好感 –收集客户全貌信息 –为客户做为客户做SWOTSWOT分析分析 • 阶段标志 –有直接沟通，确认本期有项目可能 –有历史接触有历史接触，项目因其他因素被搁置项目因其他因素被搁置 –客户关键人物在驱动项目 充分了解客户才能发现意向充分了解客户才能发现意向 在意向客户阶段在意向客户阶段 • 阶段特征阶段特征 –客户对我方产品和服务感兴趣，并认同外购方式 –有初步项目需求 –开始接触第三方厂商 • 销售行动 –引导客户意向，评估商机 • 行动动作行动动作 –了解客户的困难、问题及其影响 –引导客户认识问题，并鼓励其采取行动 –做初步商机评估做初步商机评估 • 阶段标志 –有明确购买意向（留有联系方式，不拒绝拜访） –开始信息采集或选型开始信息采集或选型 –有上线时间要求 引导意向是你的企图不能当成客户的企图引导意向是你的企图不能当成客户的企图 在立项客户阶