销售恳谈会08-6.pptVIP

销售恳谈会 问 题 怎么成为一个合格的销售人员 如何能尽快提升销售意识 认识销售行业的成就与乐趣 …… 想做 会做 做好 “态度决定一切”——一个南斯拉夫老头 取舍之间——有所选择就会有所放弃 “360行，行行出状元” ——定位，认清自己（干一行爱一行，爱一行干一行？） 制定阶段性可行性目标——采取行动 个人观点 只有你热爱自己的工作，愿意投身其中并实现自我成长，开创人生新田地，这就是一种创业！你也会乐在其中！ 一定要为自己设定一个目标，为了实现理想不懈努力！想创业的人就勇敢的去追求吧，你的努力是一定会有回报的！ 暗恋 挣扎 时间久 痛苦 结束 朋友 常在一起 喜欢 表白 失败 苦撑 放弃 避不见面 痛苦 成功 恋爱 争吵 分手 结束 平静 日久 移情别恋 痛苦 家（结婚） 更大的痛苦 无法结束 爱情发展流程图 一切要按客观规律办事！与时俱进！ 相关性分析/归类 实施/监控/修正 征询/发现问题 最佳策略选择 判定主要/次要矛盾 主要矛盾解决方案 销售目标/业绩 现如今作销售最宝贵的是什么？ 公司内部：老板、同事、内勤 厂家：产品、直接经理、大区经理、应用医生、工程师 客户：使用者、采购者、决策者 行业协会：地区专家、其他影响者 竞争对手：竞争产品、对手销售 公司内部 老板 同事 内勤 1.工作经验 2.信息沟通 3.实力 4.协作 1.雇用目的 2.期望值 3.发展方向 4.实力 1.工作效率 2.组织协调 3.文案管理 4.产品知识 厂家 产品 应用医生 工程师 1.产品演示 2.产品知识 3.售后培训 4.操作指导 1.市场定位/价位 2.优势/卖点 3.配置变化 4.装机分布 1.装机/培训 2.售后服务 3.客户关系 4.下一单生意 直接经理 大区经理 1.产品知识 2.对比表/招标参数 3.单子协作 4.竞争对手情况 1.大单子协作 2.客户关系 客户 使用者 采购者 决策者 1.技术水平 2.做事风格 3.流程控制 4.商务条款 1.兴趣爱好 2.价值取向 3.技术水平 4.发展方向 1.兴趣爱好 2.价值取向 3.权利控制 4.做事风格 行业协会 其他影响者 地区专家 1.技术水平 2.人品/口碑 3.品牌好恶 4.发展趋势 1.技术水平 2.人品/口碑 3.品牌好恶 4.影响力 竞争对手 竞争产品 对手销售 1.产品序列/分类 2.产品优势/劣势 3.产品装机/分布 4.产品发展趋势 1.对手组织架构 2.代理商分布 3.市场价值取向 4.市场客户反映 关键问题 选择最佳策略 销售意识决定成败！！！ 会做-如何做销售 售前：最有价值的工作，像武器、头盔 像一场战争，打仗 总结经验教训，提高自己的工作 售前 售中 售后 售 前 行业了解：游戏规则、历史、内幕等 产品分析：了解自己的枪一样 客户分析：客户群定位、分级 方案制定：主推解决方案型 目标：出发前准备两个目标（最低、最高）