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中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理2004 年年 中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理 年年 波导的销售渠道和渠道管理波导的销售渠道和渠道管理 波导的销售渠道和渠道管理波导的销售渠道和渠道管理 一. 销售管理体制销售管理体制 销售管理体制销售管理体制 1. 总部： 波导公司的总部在中国浙江省宁波。总部负责手机销售的总经理和 销售管理部，具体负责BIRD 销售策略和政策的制定，指导各个分公司 的销售工作。每个省的销售工作，具体由各省的分公司负责。 2. 分公司 波导在全国有 41 个省级分公司，接近 400 个办事处，负责各省的 销售工作。41 个分公司的人员，包括销售、财务和售后服务人员，约 5500 人。 3. 办事处 各个办事处配往零售店的促销人员，近 15000 人。在各个省，波导 实行小区域销售。每个销售区域的大小不等。大多数通常以地区为单位。 波导一个办事处负责一个销售区域。 二二. 销售渠道结构 销售渠道结构 二二 销售渠道结构销售渠道结构 波导的销售渠道主要由三个部分组成：区域代理商、直供零售店、 运营商捆绑。在2004 年，波导三个销售渠道的比例将大致是： 区域代理商：60 －70 ％ 直供零售商：20 －30 ％ 运营商：5 ％ 波导没有全国代理商，但在每个销售区域有区域代理商，而且有多 家代理商。每个区域选择多少代理商，主要看每家代理商的实力。全国 有大约 5000 多个区域代理商。 三三. 渠道利润 渠道利润 三三 渠道利润渠道利润 1. 渠道平均利润 （出厂价和零售价的差距占零售价的比例）平均在 25%左右。 2. 不同价位产品的渠道利润 这个比例对于不同价位的产品，都是大致相当的。 一级代理的利润通常占零售价的 10％。 有些地区会有二级代理，其利润空间大致在5 ％左右。 零售店的利润在 10－12％。 3. 在产品不同的生命周期，渠道利润有一定的变化。 上市初期：30 －32 ％ 正常销售：25 －30 ％ 淘汰期：20 －25 ％ 清理库存：0 －10％ 四四. 付款方式付款方式 四四 付款方式付款方式 1. 向代理商的发货条件：款到发货 2. 付款方式：波导的要求是现款现货。主要以银行转帐为主。但是各 个分公司在实际操作的过程中使用各种不同的方式。比如，银行转帐 （bank transfer ），银行承兑(acceptance bill) ，延期支票(deferred cheque)， 商业承兑(commercial acceptance)，银行保函(credit guarantee)等。 3. 交货时间：省级分公司向各个地包商发货，一般以公路运输为主， 会因地理区域的不同而不同。但一般在2 －7 天。 五五. 物流控制 物流控制 五五 物流控制物流控制 1. 工厂－分公司：由两家全国性大型快递公司负责。 2. 分公司－零售直供店：大部分由分公司负责，分公司有自己的车。 3. 分公司－区域代理商：部分由分公司负责，部分由物流公司。 4. 区域代理商－零售店：区域代理商负责。 六六. 直供 直供：： 六六 直供直供：： 对于大卖场，实行零售直供，由省级公司直接供货。供货条件根据 不同的卖场具体谈判。谈判内容包括： 1. 渠道利润 2. 进店费