开辟白酒渠道新蓝海—烟酒店渠道的运营规范与创新之道.pdf

开辟白酒渠道新蓝海 —烟酒店渠道的运营规范与创新之道 提 纲 烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称 烟酒店赢利模式1——团购 • 关键是构建人脉资源。 • 门面大小和市口不重要 • 装修可以简朴，但是要整洁 烟酒店赢利模式2——位置 • 关键是市口 • 装修无需豪华，但是要有特色，要“亲民”，不 能拒人。 • 名字要有特色，便于消费者记忆。 • 烟、酒、茶、食品要配齐 • 多选择畅销产品，因为消费者是“卖了就走”的 ，图个便利，不愿过多思考选择。 烟酒店赢利模式3——烟带酒 • 核心是要打出“买烟”的特色品牌 • 要专业化 – 老板和负责人要做烟的专家 • 酒品要精选畅销的、地方名牌的产品 • 装修要有特色，适度体现出烟草的专业氛围。 烟酒店赢利模式4——机会性 • 核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。 烟酒店赢利模式5——根风式 • 当务之急是要迅速确定盈利模式 – 向哪个模式转型？ • 当前，可以迅速的把服务做起来 烟酒店赢利模式6——名酒带动烟酒式 • 关键是要把单位团购做起来 • 把品牌要打出去 • 要逐步丰富品相和品类 烟酒店赢利模式7——全品类式 • 装修要有特色 • 品相要全、又要有代表性 • 人员要体现专业性 • 要宣传烟酒店自身品牌 从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品： 成熟产品、利润空间极大的产品 • 烟酒店对待成熟产品： • 烟酒店对待利润空间极大的产品 在成熟产品、利润产品两大根本需求方向，那么如 何配置自己的烟酒店产品线呢？ • 对于成熟产品 • 对于利润产品 探寻这几个命题，先要从烟酒店的几个根本特点来看。 名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中 低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大 • 烟酒店的繁荣正逐步挤压小零售店的烟酒销售，越来越 多的中档、中低档产品、甚至低档产品从小零售转向名 烟名酒店。 • 部分经销商的团购业务正在侵蚀名烟名酒店在中价位以 上产品的销售。 • 单位团购的价位选择正在变得多元化，中档、甚至中低 档产品的单位团购需求趋于增长，产出于名烟名酒店的 团购业务也遵循同样的趋势。 所以，思考名烟名酒店的运作和谋求名烟名酒店销量的出发点已经演变 为如何实现宽价位、多产品的集合销量增长。 从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，对 产品的培育作用小。公关、酒店和面上的广告宣传才 是产品培育的根本途径 烟酒店特点 烟酒店推荐的局限性 描述 •对于核心团购客户，烟酒店不愿冒风险推荐不成熟的产品， 除非烟酒店老板非常了解某款产品的品质，对新品产生信任。 •就具体一个品相来看，烟酒店对散客的推荐成功率不高。 从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟 名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的 举措 烟酒店特点 进货来源杂 缺乏有壁垒的竞争工具 描述 •名烟名酒店常常结盟， •广泛的分布，使得单店的便利性优势被稀 进货来源被放大。 释。 •相互调货也较常见 • 自带酒水普遍为顾客上门提货的方式，送 货服务难以成为核心竞争力。 基于名烟名酒店上述基本特点，对于厂商而言，有 三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可 行性 • 第一种：公关（酒店）培育高价位战略产品+烟酒 店中、中低价位战术产品群 • 第二种：既有成熟的战略产品+高品牌知名度下烟 酒店中、中低价位战术