体验式销售培训课程.pptVIP

体验式销售的概念 体验式零售销售的概念 体验式的零售销售强调希望用户不仅在购买过程中有愉悦体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有GROHE产品的卓越不凡！ 体验式销售的概念 惊喜体验 创造惊喜体验要具有独特性和相关性 体验式销售五步骤 体验式销售五步骤 沟通内容 语气语调 身体语言 个性化的问候语 问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切 讨论 讨论 讨论 体验式销售五步骤 个性化惊喜体验 我们可以尝试用讲故事的方式为顾客创造惊喜体验 实际角色演练 个性化体验-如何做 个性化体验-如何做 引导顾客亲身体验时： 与顾客确认其体验感受 体验式销售五步骤 你希望顾客和我们谈论哪些内容？ 第三步：探询需求 封闭式问题和开放式问题的比较 封闭式问题：在总结和建议成交时更多使用 开放是问题：在探询顾客需求时更多使用 第三步：探询需求 开放式问题的使用 5W + 1H 客户关心的问题产生的后果的询问。 Decision -暗示询问 您刚才体验到GROHE龙头独有星闪技术，是不是让您觉得家里龙头使用和清洁更方便？ 要是您家里龙头水温能保持恒温，您的沐浴感觉会更很舒适吧？ 您为什么会对德国产品非常满意呢？ HOW？ WHY? 体验式销售五步骤 体验式销售五步骤 建立持久关系的目的 保持与顾客建立永久关系，并给予顾客持久的尊贵印象 自始至终都让顾客感受到自己受重视，关系并不在顾客走出专卖店为止 让顾客有意愿再次光临 体验式销售五步骤 实际角色演练 结束的话 成为一个成功的销售人员 首先要知道什么是正确的 然后不断练习、总结 最后，如此反复，直到成功 什么是有效的状况询问？ W： 什 么？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ 状况询问的目的：谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是顾客？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题遗留越多，你成功的可能性越小 --大部分人说的背景问题比他们自己意识的要多 一个海员的例子，失败的例子 体验式销售 建立持久关系 建立持久关系的三个关键因素 感谢并赞美 如已成交，专业填写销售单据。 记录客户档案信息 姓名、电话、房间大小、家庭成员数量、兴趣点、成交明细、邮件地址等 鼓励顾客再次光临 亲自送顾客到店门口 体验式销售 建立持久关系 个性化体验 尊贵连接 建立持久关系 探询需求 成交 顾客性别：女 年龄：36 个性和生活背景： 接受高等教育。 数码产品偏好，乐于尝试超前，接受革新事物。 信息渠道主要来源于：网络、杂志、设计师，社会名流言论 高档别墅设计师 客户需求： 你的客户需要你设计她的别墅，特别需要能在她卫浴这个较私密的空间创造尊贵个性时尚的风格。 顾客扮演者的要求： 你初步了解ONDUS，需在店内更详细了解ONDUS和高仪公司店员的专业性。 根据体验式销售的五步骤让店员进行完整演练，并评估你的亲身感受。 准备 + 勤奋 所谓捷径实际是两点之间最远的距离  个人宣誓常有人说行人生路如攀高峰，不进则退所以树立目标，持之以恒，而后便可一览众山小。  Thank You! 讲解这些动作。提供资料，分组讨论如何吸引兴趣和提出方案…… 相关性，指一个好的销售体验一定是要与顾客的需求所相关的，如果不能了解顾客的需求而盲目制造体验，是不能建立用户认同的； 独特性，指一款产品的独特性，即该产品的主要卖点，并包括它与其他竞争产品的区别 只有独特性与相关性结合好了，才能满足并超越用户的需求 顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来. 三个耳朵：听对方正在讲什么；听对方没有讲的，但对他很重要的；听对方不知道要讲的，但对对方很重要的。 重播法则：如果是顾客在次光临，一开始必须能够重播上次和顾客的沟通，拉近距离 　 当我们为顾客创造了既有相关性， 又有独特性的惊喜体验时， 我们不仅满足了客户需求， 也在愉快的氛围中完成了销售， 相信大家在今后的工作中会将本课程所传授的内容不断运用，并取得良好的效果，真正达到“学以致用”。 培根说：相貌的美高于光泽的美，而优雅得体的动作美又高于相貌的美。这是美的精华！ 神态与目光： 白领的基本表情应为大方、自然、专注、友善 。应表现为：面含微笑，注视对方，并且适度互动，不亢不卑。 主要规则 表现谦恭/ 表现友好/ 表现适时/ 表现真诚 重在面部 眼神：注视的部位 注视的方向 注视的时间 注视时应避免的眼神 与人交往就是必要注视别人，在与顾客讲解产品时要注视的顾客的双眼，及双眼与额头之间区域。这种眼神显得严肃、认真、别人